Desarrollo Empresarial, Edición 60, Número actual

Emprendedores de Garage en México: Una historia para inspirar

Por: Claudia González Brambila, Luis Arciniega y Daniela Ruiz Massieu

Pocas historias de emprendedores mexicanos de garage son tan fascinantes como la de Simón Sacal. Su inquietud de emprendedor tecnológico comienza iniciado el siglo XXI, cuando Simón tenia apenas 18 años.

El joven universitario

Sus papás habían regresado de un viaje con una botana saludable que habían comprado en el aeropuerto. A diferencia de muchos de los productos bajos en grasa y calorías de ese entonces, esa galleta sabía bien. Mientras probaban la nueva botana, la familia Sacal comentaba las tendencias hacia la comida saludable y la creciente preocupación de la gente por cuidar su peso. También salió a relucir lo atractivo que podría ser comercializar productos de ese tipo en centros comerciales. Se imaginaron un modelo de negocio tipo Krispy Kreme, en el que los clientes pudieran ver cómo se producen las botanas, y el olor de la preparación sea el encargado de atraer a los clientes. Esa platica familiar, que hubiera parecido intrascendente a primera vista, despertó el espíritu emprendedor de Simón.

Para ese entonces, Simón estudiaba los primeros semestres de la carrera de ingeniería industrial en la Universidad Iberoamericana. Esto permitió que hiciera uso de los recursos bibliotecarios y empezara a investigar sobre los procesos productivos de las botanas. Con la ayuda del director de la carrera de Ingeniería Industrial (nombre) y un profesor de Ingeniería en Alimentos (nombre), Simón pudo entender los conceptos básicos en esta materia y empezó a hacer sus primeros experimentos de producción de alimentos procesados, en el laboratorio de la universidad.

La fascinación de Simón por entender cómo se procesaban alimentos, hizo que se propusiera asistir a cuanta exposición y conferencia hubiera del tema.

En menos de un año,  los ensayos de Simón requirieron laboratorios más sofisticados, por lo que se puso a investigar en dónde contaban con la infraestructura de investigación más importante de nuestro país en ciencia y tecnología de alimentos. Sin lugar a dudas, la mejor opción es el Instituto Nacional de Ciencias Médicas y Nutrición Salvador Subirán (INN), una institución de investigación del más alto nivel, que depende de la Secretaría de Salud. El no conocer a nadie en el INN no fue un impedimento; el muchacho de 19 años fue a entrevistarse con Josefina Morales de León, jefa del Departamento de Ciencia y Tecnología de Alimentos del INN, a quien le platicó que estaba investigando de procesos productivos para producir alimentos bajos en grasa y le pidió ayuda para poder utilizar la infraestructura de investigación del Instituto para probar nuevos procesos productivos. El entusiasmo mostrado por el jóven emprendedor hizo que Josefina le permitiera usar una tarde a la semana el laboratorio del departamento; no sólo eso, sino que además los investigadores del laboratorio lo apoyarían en el desarrollo experimental.

A las pocas semanas, todos en el laboratorio del INN le explicaron a Simón que lo que quería lograr tenía limitantes tecnológicas prácticamente insuperables.  Hasta ese entonces, los procesos de producción de alimentos existentes sufrían el dilema de una relación inversamente proporcional entre la buena nutrición y el buen sabor; es decir, mientras más grasa y calorías se le eliminan a un producto, menos sabor tiene.

Pero justamente lo que distingue a un emprendedor tecnológico, es su capacidad para inventar un proceso conceptualmente distinto. Así, el empeño de Simón se centró en desarrollar un proceso productivo con el cual se pudieran producir alimentos sabrosos, con buena textura, y a la vez bajos en grasas y calorías. Después de muchos intentos, Simón inventó un proceso productivo con el cual producía galletas de arroz que sabían bien.  La nueva tecnología consistía en un proceso mediante el cual, con cambios de presión y temperatura, se cocina una base de arroz y fibra, sin freír y sin aceites, a la cual se le puede dar cualquier forma y agregar cualquier sabor. La innovación de Simón parecía interesante, así que con la ayuda de su papá, Simón contrató a un despacho de abogados para que hicieran una búsqueda de patentabilidad en el mundo. Era necesario averiguar si existía un proceso productivo similar y si existían patentes que protegieran la propiedad intelectual de dicho proceso productivo.   Las búsquedas de patentabilidad son caras y toman tiempo, pero Simón creía en su idea y eso lo hizo ser perseverante y no perder el entusiasmo. Varios meses más tarde, cuando el despacho confirmó que no existía en el mundo algún proceso productivo similar al inventado por Simón, la inyección de entusiasmo fue mayúscula. Impulsado por su papá, Simón montó un laboratorio en el garage de su casa y contrató un par de investigadores en alimentos para que lo ayudaran una vez a la semana en sus experimentos. Toda la familia lo apoyó y ahí construyó las máquinas necesarias para empezar la fabricación de sus primeros productos.  Por supuesto que los buenos resultados no se produjeron a la primera. En uno de los varios intentos por construir sus nuevas máquinas, Simón quemó toda la instalación eléctrica de su casa. Pero eso no fue un obstáculo para que la familia lo siguiera apoyando. Al contrario, Simón siempre contó con el apoyo familiar.

El mercado de botanas

El mercado de botanas está dominado prácticamente por un sólo productor, pues Sabritas domina más del 70% de ese mercado en México. Barcel, a pesar de formar parte de Grupo Bimbo, que es el más grande productor de pan del mundo y cuenta con los canales de distribución más grandes y extensos del país, no ha podido aumentar su participación de mercado más allá del 20%.

Las cifras no eran alentadoras. Simón estaba convencido de haber desarrollado una excelente tecnología, pero no encontraba la forma de escalar el negocio, de manera que fuera posible explotar cabalmente su potencial comercial. Su empeño y entusiasmo, no obstante, seguían en aumento. Comenzó a considerar la posibilidad de trasladarse a Estados Unidos, para producir y comercializar sus productos allá. En ese país, pensaba, se tenía mejor aprecio por los productos bajos en grasas y calorías, por lo que la gente podría pagar más que en México. Además, el consumo de botanas per cápita en ese país es bastante superior al de México. También suponía que la comercialización sería más fácil, en el sentido de que los puntos de venta no tardan tanto tiempo en pagar por los productos, hay mayor competencia y los canales de distribución no pertenecen a los productores, lo que simplifica la tarea de comercializar los productos.

Cuando Simón estaba arreglando todo para irse a los Estados Unidos, el Fondo Emprendedores del Conacyt-Nafin inyectó capital para la construcción de una planta productora de las botanas. Pero la propuesta no se quedó en una expansión del negocio. El ofrecimiento era cambiar el modelo de negocio para que los niños de México se beneficiaran de las bondades de la tecnología de IHS. Así, la planta que se construyó sirvió para  producir botanas bajas en grasa y ricas en proteínas y hierro, ideales para que los niños mejoraran su salud. Los problemas de obesidad, aparejados de la desnutrición infantil, son uno de los principales problemas de salud pública del país. Simón estaba consciente de ello, y le entusiasmó mucho la idea de poder ayudar a que su tecnología sirviera para ese propósito.

A los pocos meses de terminada la nueva planta en Naucalpan, ya se estaban produciendo miles de bolsas de Fit-Bitz, en empaque metalizado, que se distribuían en escuelas primarias, Centros de Desarrollo Integral de la Familia (DIF) y Secretarías de Desarrollo Social de una buena parte del país.  Hidalgo fue el primer estado en convencerse de las bondades de la tecnología, y al poco tiempo los productos también se distribuían masivamente en Quintana Roo, el Estado de México, el Distrito Federal, Nuevo León y Morelos.

A la par, se amplió la distribución a otros puntos de venta, colocando productos en tiendas de conveniencia y hasta en grandes supermercados.

Administrando el crecimiento

A partir de 2007, se inició una masificación de la producción. El crecimiento fue exponencial, y en el siguiente par de años se construyeron 2 plantas de producción adicionales, una de 1600 m2 y una segunda de 1500 m2.  Administrar el rápido crecimiento de una manera exitosa fue mérito del papá de Simón. A pesar de su corta edad, Gabriel Sacal, hermano de Simón, administró y controló la producción de las 3 plantas que juntas ya sumaban más de 3300 m2.

Pero el espíritu emprendedor de Simón no se podía concentrar solamente en administrar un gran negocio.  En 2009, voltea a ver el desarrollo de tecnologías para la elaboración de materias primas, primordialmente a base de arroz. Para continuar desarrollando y escalando la tecnología de botanas, resultaba imprescindible poder producir mejores materias primas que permitieran integrar verticalmente la producción de botanas saludables. Así, en ese mismo 2009 se empieza la construcción de una planta piloto para la producción de materias primas.

En 2010, y después de 5 años de haber participado en el Consejo de Administración de IHS, el Fondo de Emprendedores Conacyt-Nafin tiene que concluir su participación en ese órgano directivo. Como sucede con prácticamente todos los fondos de inversión, después de un tiempo que oscila entre 5 y 7 años, los fondos venden sus acciones, sea a otro inversionista o al emprendedor mismo. En este caso, el Fondo de Emprendedores Conacyt-Nafin vendió sus acciones al resto de los accionistas de IHS. Unos cuantos meses después de la salida de Conacyt-Nafin del Consejo de Administración, Carlyle Group, uno de los fondos de inversión más importantes del mundo, voltea a ver a IHS.

No había mejor indicador que ese, con respecto del potencial que tenía la empresa. Carlyle Group no es un fondo especializado en tecnología de alimentos. Al contrario, ha enfocado sus inversiones principalmente en la industria aeroespacial, el transporte, generación y distribución de energía, y telecomunicaciones y medios de comunicación. Además, a diferencia de las interminables negociaciones entre emprendedores y fondos de inversión que son usuales en este tipo de acuerdos, a los pocos meses de negociación se llegó a un arreglo.

La entrada de Carlyle Group a finales de 2010 tuvo 3 propósitos principales.

  1. Se construyó una planta de producción en el Estado de México, con la última y más sofisticada tecnología disponible (state of art). Esto permitió a la familia Sacal manejar la planta desde sus oficinas corporativas en Bosques de Las Lomas.

  2. Se contrató un equipo administrativo del más alto nivel. En particular, la nueva Directora de Mercadotecnia instrumentó nuevos diseños en los productos, y una campaña publicitaria mucho más sofisticada y dirigida.

  3. Se diseñó un nuevo producto, Ser 0 Chips, con una tecnología de producción más robusta, cuya protección de propiedad intelectual está aún más protegida que la tecnología anterior. Este nuevo producto contiene cero grasa, tiene menos calorías que cereales bajos en grasa y calorías, como el Special K y, lo mejor… ¡sabe a papas fritas!

El futuro de la empresa

El reto de Internacional Healthy Snacks está en posicionar aún más su marca, principalmente en lugares estratégicos, que la gente sepa dónde está Ser 0 Chips y los beneficios nutricionales que ofrece. En México, poca gente consulta las tablas de contenido nutricional de los alimentos, y menos de las botanas. Los consumidores preocupados por su peso y salud normalmente consumen productos con la etiqueta “light” aunque éstos sólo tengan 10% menos calorías que el producto tradicional.

Otro reto importante para la empresa es la internacionalización de la marca y los productos. En esta parte, los nuevos directivos y el nuevo grupo de inversionistas jugarán un papel estratégico.

Para Simón, es claro que el valor de IHS no está en la mercadotecnia o en la distribución, como es el caso de los competidores líderes en este sector.  IHS es una empresa de tecnología y como tal se seguirá invirtiendo en innovaciones tecnológicas.  En este tenor, Simón reconoce la función que ha  jugado el Conacyt en promover un ecosistema para que se pueda innovar en México.

La familia Sacal tiene claro que las aplicaciones de la tecnología de IHS tienen alcances mundiales. Los siguientes pasos son abrir la tecnología a nivel mundial y varios son los caminos que se tienen contemplados. Uno es mediante la instalación de plantas en otros países; también creando nuevos productos con diferentes sabores que vayan acordes a los gustos de cada región; seguir creando productos fortificados que reduzcan la desnutrición; y finalmente, hacer alianzas estratégicas con gobiernos y distribuidores para que cada vez más y más personas en el mundo disfruten y se beneficien de botanas ricas y saludables con tecnología HECHA en MEXICO.

Referencias

  • Gonzalez Brambila, C., Arciniega, L., Ruiz Massieu, D., 2015, Un Camino a la Innovación Tecnológica en México: 15 Casos de Éxito. Cengage Learning.

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