Por: José Frank González

No hay situaciones desesperadas, sino personas que se desesperan ante determinadas situaciones
Proverbio Tibetano

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas a propósito de un asunto determinado, con vistas a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todas.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes, no haría falta negociar.

La negociación busca eliminar esas diferencias, para lo cual normalmente acerca las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Para iniciar una negociación tiene que haber, además, interés de los afectados por alcanzar un acuerdo. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a trabajar estrechamente para superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia no se enfrentan personas, sino problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados. No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente. En este caso, las posibilidades de llegar a un acuerdo se reducen significativamente y aun si se alcanza, se corren ciertos riesgos:

• Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
• Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien la ha vencido, lo que impide establecer relaciones económicas duraderas.

En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes. De este modo, todos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución impuesta. Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación. Es preciso no seguirle el juego; por el contrario, hay que continuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas.

Sobre este tema, William L. Ury en su libro Getting Past No (“Supere el no”), publicado en 1991, invita a vencer los obstáculos para la cooperación, es decir, a lograr una solución conjunta de los problemas en cada negociación. Para lograr esta cooperación y satisfacer nuestros intereses así como los de nuestra contraparte en una negociación, el autor señala que debemos superar cinco obstáculos para lograr un acuerdo que satisfaga a todos:

• La reacción de uno mismo El problema que se enfrenta en las negociaciones no es solamente el difícil comportamiento de la otra parte, sino la reacción de uno mismo ante dicho comportamiento.
• Las emociones de la contraparte Las emociones negativas que la contraparte pueda tener en la negociación, como el miedo y la falta de confianza.
• La posición de la contraparte La costumbre de las personas de atrincherarse en una posición e intentar que el otro sea el que ceda.
• El descontento de los otros Se produce cuando los demás no pueden ver los beneficios de un acuerdo, pues aunque se satisfagan los intereses de la otra persona, teme perder prestigio por ceder.
• El poder de los otros Si la otra parte ve la negociación como un asunto de ganar o perder, hay una situación sumamente difícil, pues buscará a como de lugar la derrota los demás.

De acuerdo con el libro citado, la mejor manera de superar estos cinco obstáculos, es la estrategia de penetración. La negociación de penetración es lo contrario de imponer una posición a la otra parte. En lugar de machacar en una nueva idea en el exterior, estimular a la contraparte para que la conciba en el interior. La esencia de esta estrategia es la acción indirecta. No se opone directamente la fuerza a la del oponente, pues los negociadores de penetración tratan a sus adversarios como socios.

Aunque esta estrategia rinde excelentes frutos, el éxito de una negociación esta en la preparación, es decir, incluso si conocemos perfectamente la estrategia y dominamos cada uno de sus pasos, si el negociador no se prepara para una negociación las posibilidades de éxito se reducen significativamente.

El tiempo de preparación depende de la importancia de cada negociación, es decir, según cuánto valore los intereses que se encuentren en juego en una negociación es el tiempo que debe otorgarle un negociador a su preparación.

La preparación para las negociaciones comienza con la planeación para llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes, tomando en cuenta los siguientes aspectos:

Intereses

Los intereses son las motivaciones intangibles que llevan al negociador a ocupar una posición. Son sus necesidades, deseos, preocupaciones, temores y aspiraciones. Lo primero que debemos descifrar son nuestros propios intereses y darles prioridad; esto lo podemos lograr con preguntas sencillas: ¿por qué? ¿Para qué quiero esto? ¿Qué problema deseo solucionar? Posteriormente, debemos descifrar los intereses de nuestra contraparte, pues la habilidad más importante de un negociador es la de ponerse en los zapatos del otro. Quien no entiende la percepción de los hechos que las personas se hacen, nunca tendrá éxito en las negociaciones.

Opciones

Las opciones son necesarias, ya que insistir en una sola solución o en una sola posición es un error común en el campo de las negociaciones. Cuando existe una apertura a considerar varias opciones, se abren nuevas posibilidades y aumenta la posibilidad de satisfacer a ambas partes.

Normas

El uso de normas justas e independientes de los intereses de ambas partes evita una lucha de deseos que podría convertirse en conflicto y transforma el proceso de selección en una búsqueda conjunta de una solución justa y satisfactoria.

Alternativas

Todo buen negociador debe conocer su MAPAN: la mejor alternativa para un acuerdo negociado. Esta MAPAN es aquella alternativa que el negociador deberá utilizar como último recurso. Existen tres pasos para obtener la mejor MAPAN:

• Identificar la MAPAN
• Promover la MAPAN
• Decidir si es necesario negociar o si la MAPAN es preferible antes que cualquier acuerdo al que se pueda llegar en la negociación
• Identificar la MAPAN de la contraparte

Propuestas

Lo que diferencia una propuesta de una opción es el compromiso. La propuesta es un acuerdo en su totalidad que el negociador esta dispuesto a aceptar. La manera de formar una propuesta es la siguiente:

• Aspirar a algo grande, siempre realista pero en grande; es decir, aspirar algo que este dentro del marco de la ley y dentro de las posibilidades de la propia negociación.
• Preparar una retirada, que es el acuerdo mínimo que el negociador esta dispuesto a aceptar.
• Idear una señal de detención, un acuerdo que apenas alcanzaría a cubrir los intereses mínimos y que servirá como alerta de un posible mal acuerdo.

El objetivo de la estrategia de penetración, es remover los obstáculos que existen entre el no de ellos y el sí de un acuerdo satisfactorio para ambas partes. La meta de cualquier negociador no es ganarle a su contraparte, sino ganarse a su contraparte.

Estrategia de penetración

Primer paso. No reaccione: suba al balcón

Reprimir los instintos y no reaccionar ante el comportamiento de la contraparte es el primer paso que cualquier negociador deberá dar en su carrera para lograr un acuerdo satisfactorio que cubra sus intereses y los de su contraparte. Las respuestas más comunes son reaccionar, ceder o romper relaciones.

Se deben analizar las cosas objetivamente. Para lograr esto, el negociador debe poder observar desde afuera la negociación, apartarse de los impulsos y las emociones naturales y dedicarse a conseguir sus intereses de manera justa, es decir, considerar la negociación desde otro punto de vista, desde afuera, subirse al balcón.

El negociador debe identificar si está inmerso en alguna de las siguientes técnicas, a fin de neutralizar su efecto: Muros de piedra (¡tómelo o déjelo!), ataques, trucos o mentiras.

Nunca debe permitir que lo apresuren para tomar decisiones. Algunas formas de ganar tiempo son: hacer una pausa y callar, repetir la cinta, tomar notas, procrastinar, solicitar un receso.

Segundo paso. No discuta: póngase del lado de su contraparte

El negociador debe crear el clima apropiado para la solución conjunta de problemas. Debe desconectar las emociones negativas de su contraparte, y esto lo logra haciendo lo contrario de lo que su contraparte espera. La otra persona espera que el negociador actúe como adversario, así que éste debe ponerse de su lado, reconociendo sus intereses, puntos de vista y emociones. Lo anterior implica tres cosas:

• Escuchar atentamente lo que tiene que decir la otra parte. Al ser comprendida, se genera la atmósfera para cambiar el curso de acción con paciencia y control; sin interrumpir.
• Reconocer el punto de vista del oponente, sus sentimientos y prestigio, por necesidad de reconocimiento y de crear un clima favorable para el acuerdo. No equivale a estar de acuerdo con él, sólo a entender su punto de vista.
• Acceder hasta donde sea posible cada vez que se pueda. Dirigir la conversación hacia los puntos en los que las dos partes están de acuerdo, para transformar una discusión antagónica en un diálogo sensato.

Tercer paso. No rechace: replantee

Replantear significa desviar la atención que la otra persona tiene puesta en las posiciones y dirigirla para identificar intereses, idear opciones creativas y discutir normas justas para escoger opciones.

Una vez que el negociador ha logrado ponerse en los zapatos de su contraparte, atacarán el problema de manera conjunta, actuando como socios más que como rivales. Esto le permitirá al negociador entender mejor las opciones de su contraparte, y en lugar de rechazarlas reforzando una posición, las replanteará buscando la satisfacción de los intereses generales.

Cuarto Paso. No presione: tienda un puente de oro

La resistencia puede manifestarse de varias maneras: falta de interés en nuestras propuestas, planteamientos ambiguos, demoras, incumplimientos o una negativa directa. Para resolverlo, hay que tratar de atraer a la otra persona, sin presionarla, en la dirección que el negociador quiere que avance partiendo del lugar en donde se encuentra.

Este paso consiste en tenderle un camino fácil a la otra persona, que lleve de su posición original al acuerdo que beneficie a ambas partes. Este camino se recorre teniendo en consideración que la contraparte puede perder de vista los beneficios que obtendrá del acuerdo si se siente vencida. El negociador puede ayudar a su contraparte a salvar las apariencias y hacer que el resultado parezca un triunfo suyo.

Quinto paso. No ataque: use el poder para educar

En lugar de usar el poder para obligar al otro a caer de rodillas, se debe usar para ayudarle a entrar en razón.

Cuando la contraparte no desea llegar a una solución conjunta del problema, es probable que intente utilizar su poder para tratar de hacer ceder al negociador. Éste deberá tener la templanza necesaria para no caer en el juego de su contraparte. Es muy fácil entrar en el juego de la amenaza y la coerción y sólo conduce a callejones sin salida. El negociador debe demostrarle a su contraparte que no podrá ganar por su cuenta, sino únicamente juntos.

Conclusiones

Para discutir se necesitan dos personas, pero sólo hace falta una para desenmarañar una situación enredada, y es este papel que debe desempeñar el negociador en la búsqueda de una solución conjunta a un problema, con un espíritu de cooperación y con el ánimo de satisfacer sus intereses y los de su contraparte de manera justa, con un actitud de socio más que de rival.

Deben centrarse los esfuerzos en resolver cuestiones difíciles a través de los intereses. Lo importante no es tratar de imponerle unas condiciones al oponente, sino de guiarlo para que tome una decisión que satisfaga de manera justa los intereses de ambas partes.

La preparación es esencial en la negociación. No se puede llegar a una negociación sin estar preparado. No se pelea por todas las migajas, pues es importante mantener las buenas relaciones.

Corolario

Puntos Clave

• Mente abierta. Capitalizar la contraparte
• Preguntar si suscribe o firma
• En México no se piden recesos
• Negociar es el principio de nuevas relaciones
• Para negociar, hay que llegar con un objetivo
• No pensar en “ganar a toda costa”, sino “con toda equidad”
• Negociar es dar y recibir, dar y dar (la mayoría se queda aquí) y recibir y recibir
• No se trata de inteligencia, sino de audacia
• Los negociadores expertos hablan primero del entorno y luego de lo que se va a negociar
• Debe elaborarse una agenda de negociación
• MAPAN: mejor alternativa para un acuerdo negociado

Mitos de la Negociación

• Los buenos negociadores nacen
• La experiencia es la mejor enseñanza
• Los buenos negociadores corren riesgos
• Los buenos negociadores confían en la intuición

Negociación Exitosa

1. Satisface intereses: los nuestros (bien), de ellos (aceptablemente), otros (tolerablemente)
2. Los compromisos están bien planeados, son realistas y operativos
3. Es legítima para todos, ninguno queda sorprendido
4. Es una de las mejores opciones y no una solución de compromiso. La solución a un compromiso es renegociar; en este caso, hay que preguntar a cambio de qué
5. El proceso es eficiente con una buena comunicación

El proceso ayuda a establecer relación permanente?