IN MEMORIAM

Los esquemas actuales de educación han equivocado el camino.

Cuando un estudiante de bachillerato busca opciones de carrera y de universidad, no lo hace pensando en lo que le proporcionará más felicidad ni en lo que le ayudará a realizar una misión personal de vida, alineada con sus ideales y dirigida a la realización de un deber personal. Tampoco lo hace pensando en que después de estudiar esa carrera en esa universidad realizará algo valioso que contribuirá a su desarrollo personal y a la sociedad. Por el contrario, su decisión está motivada por la percepción que tiene de la contribución que tendrán la carrera y la universidad a lo que, erróneamente se ha establecido como el objetivo último de un profesionista, el éxito.

Es lamentable que, en nuestra sociedad, tener éxito profesional equivalga a tener éxito en la vida, y peor cuando el éxito profesional se traduce en éxito financiero.

La palabra “éxito” proviene del latín exitus (“salida”), y significa “término” o “fin” [1]. Si la finalidad última de los seres humanos es la felicidad [2], el auténtico éxito está en la felicidad que alcanzamos, no en las riquezas que conseguimos ni en los placeres y necesidades que satisfacemos con ellas. Las riquezas y los placeres son valiosos, pero a nivel material, que es el más básico en la escala de valores. Un ser humano debe ir más allá de esos valores materiales, debe perfeccionar su naturaleza humana con la práctica de valores morales (como la justicia, la templanza, la valentía y la prudencia) y con la búsqueda del bien, la verdad y la felicidad (valores espirituales).

En nuestra sociedad se suele vincular el éxito con la riqueza material y con el reconocimiento, y aun se suele establecer una relación directamente proporcional entre la riqueza material y la felicidad.

El éxito es subjetivo y relativo a la sociedad a la que pertenecemos. La felicidad, por el contrario, es un valor universal y debe ser la única o, al menos, la más importante motivación en las decisiones de una persona.

Si la orientación vocacional que un estudiante recibe no es apropiada, la decisión que tomará estará inducida por presiones familiares y sociales, así como por una visión equivocada de la realidad, y probablemente será tarde cuando se dé cuenta de que ha equivocado su camino.

Hay quienes dedican más de la mitad de la vida a alcanzar el éxito profesional, y cuando lo consiguen, se dan cuenta de que no era lo que realmente buscaban y que no se sienten completos; que, de hecho, se sienten vacíos, porque finalmente entienden que el éxito no equivale a la felicidad.

Pero el problema no se limita a la orientación vocacional, tradicionalmente responsabilidad del bachillerato. La educación básica también tiene deficiencias, ya que, en una sociedad en la que el éxito es determinante, no se ha enseñado a las personas a manejar el fracaso, en especial desde temprana edad. Por ejemplo, los talleres de inteligencia emocional deberían ser parte importante de los planes y esquemas de educación, no solamente como espacios para educar emociones y sentimientos, sino también como oportunidades para que las personas aprendan a definir lo que es valioso en sus vidas, lo que las hace felices y lo que quieren buscar.

Con todo, las fallas más evidentes están en la educación superior. Una de las ventajas competitivas a la que las universidades ponen más atención son las oportunidades que tendrán sus egresados de conseguir empleos (y puestos) atractivos y bien remunerados.

Si el éxito profesional, como lo entienden las universidades, está relacionado con la riqueza y el reconocimiento que un trabajo le pueda proporcionar a sus egresados, pondrán más atención y dedicarán más recursos a planes de estudio con contenidos encaminados a ese fin y se olvidarán de incluir material de ética y responsabilidad social, que deberían ser el eje de los planes de estudio de cualquier programa universitario. Los principios formales de la moralidad [3] deberían ser la guía para definir contenidos de programas y planes de estudio a nivel superior.

Las universidades deben proporcionar a sus estudiantes herramientas para que perfeccionen sus habilidades. No se cuestiona el enfoque técnico y práctico de los programas; lo que es criticable es la ausencia de temas de ética y responsabilidad social, así como la falta de orientación hacia la búsqueda de la felicidad, como fin último, que deberían tener las universidades como parte de su filosofía y que deberían incorporar a su misión, para transmitirla a los miembros de su comunidad (alumnos y profesores).

La universidad de Harvard, una de las más importantes del mundo, ejemplo de calidad educativa y prestigio, ha sido también sinónimo de éxito para sus egresados; sin embargo, no ha sabido transmitirles la importancia de la ética y lo equivocado y vacío que resulta darle prioridad al éxito profesional sin el sentido del deber y la búsqueda de la felicidad como metas principales.

En un estudio realizado por el periódico The Wall Street Journal en 2005 [4] se vio que muchos de los mayores escándalos financieros de los últimos años han sido protagonizados por egresados de Harvard, lo que indica que faltan principios de moralidad en su filosofía.

El bien debe seguirse y el mal debe evitarse (principio de moralidad). Pero si el bien se define en términos de éxito, el fracaso se convierte en un mal que debe ser evitado. Es por eso que la ambición no es mala, ni tampoco la agresividad en los negocios; en cambio, virtudes como la compasión, la justicia, la templanza y la prudencia son poco valoradas e incluso criticadas, por lo poco que contribuyen a la realización del que parece ser el fin último, el éxito financiero.

Además, si se tiene en mente el éxito como referencia de lo que es bueno, y a sabiendas de que todo acto humano persigue un fin, al menos debería respetarse el principio de moralidad que establece que no deben emplearse medios moralmente malos, aunque los fines sean buenos. Los responsables de escándalos financieros como el de Enron pasaron por alto lo anterior, amparados en el principio maquiavélico de que “el fin justifica los medios”.

Si la relación entre fin y medios no es importante para personas sin formación ética, la relación entre acto y efecto (otro principio de moralidad) tampoco lo es, como lo demostró Nick Leeson, un corredor de bolsa que provocó la quiebra del banco británico Barings con sus operaciones fraudulentas en el mercado bursátil.

En su confesión, Leeson declaró que las operaciones tenían como objetivo ayudar a la organización y a compañeros que habían tenido pérdidas y que habían puesto en riesgo su trabajo. Aun si el fin pudiera ser calificado como bueno (si es que realmente esa era su intención), Leeson debió darse cuenta de que las consecuencias de sus actos podían ser desproporcionadamente malas.

Además de estos principios, los programas académicos de las universidades deben incorporar, como parte de su formación ética, los demás principios formales de moralidad. De hecho, algunos deberían servir de guía para la definición de la filosofía y la misión de toda institución educativa, como el que señala que debe considerarse valioso todo lo que contribuya al desarrollo del ser humano (principio de definición del valor), sabiendo que, de acuerdo con Aristóteles, es bueno todo aquello que perfecciona la naturaleza humana y malo lo que la destruye. La cultura, el arte, la ética, la responsabilidad social y la búsqueda de la felicidad son ejemplos de materias que se deben incorporar a la formación académica.

De la misma manera, el principio de definición de la virtud, que establece que el ser humano debe adquirir las capacidades necesarias para alcanzar una vida plena, debe ser parte de la misión universitaria, para promover que los estudiantes hagan de los valores parte de sus hábitos personales y que los conviertan en virtudes.

En ese tenor, el primer imperativo categórico de Kant (“obra de tal manera que tu acción pueda erigirse en norma universal de conducta”) bien podría servir incluso como mensaje dirigido a la comunidad universitaria, para que sus miembros lo sigan como ejemplo en su vida diaria, en el ámbito profesional, pero también en el personal.

No es menos importante el segundo imperativo categórico de Kant (“el ser humano no debe considerarse nunca como medio, sino como fin”). Bernard Madoff, conferencista habitual de Harvard y autor de uno de los fraudes financieros más grandes en la historia (hecho público en 2008 y con pérdidas estimadas de más de 50 000 millones de dólares), no tenía en mente ese principio cuando planeó su fraude, ya que veía a los inversionistas como medios para su ambicioso fin.

La responsabilidad de contribuir con la formación ética y con la orientación hacia la felicidad de las personas no corresponde solamente a las instituciones educativas, sino también a las familias, a los centros de trabajo y a los gobiernos, sin olvidar que cada persona, de manera individual, es responsable de su propia felicidad. No por eso hay que dejar de poner atención a las deficiencias de los sistemas educativos y redefinir el concepto de éxito, pues hay que encaminarlo hacia la felicidad, no a lo material.

El éxito y la felicidad no son conceptos excluyentes; el éxito es, para muchas personas y de manera completamente válida, una gran motivación, pero nunca hay que perder de vista que es solamente un medio para alcanzar la felicidad.

En las universidades los estudiantes deben aprender, si no lo han hecho en otros espacios, que, como dijo Amado Nervo, “la mayor parte de los fracasos nos vienen por querer adelantar la hora de los éxitos”. Los estudiantes no deben apresurarse ni precipitarse en la búsqueda de éxito; al contrario, deben detenerse a pensar si el camino que siguen es el correcto y si van en dirección de lo que realmente debe importarles.

Una de las profesiones más nobles de la humanidad, la docencia, debe ser eje de ese redireccionamiento en la educación. Es necesario tener vocación para ser profesor, y es fundamental convertir esa vocación en “enamoramiento”, porque es difícil convencer de algo de lo que no se está enamorado. La tarea de transmitirles a los estudiantes que lo importante es buscar la felicidad requiere profesionistas enamorados y felices con lo que hacen, pero también exige que los estudiantes asuman el compromiso de dedicar sus esfuerzos a aquello que les permitirá alcanzar el verdadero éxito, la felicidad. A fin de cuentas, uno explota su verdadero potencial cuando se dedica a aquello que le apasiona y que lo hace feliz.

Estos profesores son ejemplo de profesionalismo; su entrega y dedicación son admirables. Sus enseñanzas no se quedan en las aulas, sino que se convierten en lecciones de vida para sus estudiantes.

Como se ha mencionado, la mayoría de las instituciones de educación superior se enfocan en que sus estudiantes consigan una retribución económica atractiva. Se trata de un enfoque limitado, ya que las verdaderas capacidades de los estudiantes van mucho más allá de lo que se pretende de ellos al identificarlos con empleos que seguramente no contribuirán a su realización como seres humanos plenos, trabajos que tolerarán porque les proporcionarán el medio para satisfacer sus necesidades básicas, dejándolos incompletos, frustrados o con una sensación de vacío emocional.

En conclusión, habrá que redefinir, a nivel personal, familiar, institucional y social, lo que significa tener éxito en la vida, y la educación, con la ética como guía, debe servir como plataforma para cambiar la visión equivocada que tenemos en la actualidad. Profesores y estudiantes deben comprometerse con el cambio de paradigma en la educación y orientar sus decisiones, desde temprana edad, hacia el que debe ser su verdadero motor: buscar la felicidad.

En el mundo de las finanzas y la contabilidad también se han dado cuenta de que el enfoque en las utilidades y los rendimientos es, si no equivocado, al menos incompleto. Algunas compañías que cotizan en bolsas de valores ya incluyen en sus informes anuales una sección de cumplimiento de códigos de ética profesionales y de responsabilidad y compromiso social. Se estima que dentro de algunos años será obligatorio incluir esos informes y ya es popular una frase que define a esa tendencia mundial: “¡Adiós al azul, bienvenido el verde!”, que hace referencia a que se debe dejar de dar importancia solo a la rentabilidad (azul), enfoque normalmente identificado con el corto plazo y la especulación, para comenzar a recargar más el acento en la sustentabilidad y la responsabilidad social (verde), una postura más orientada al largo plazo y al compromiso.

Si extendemos ese concepto y lo aplicamos a la vida, y no sólo a las finanzas, ya es tiempo de decir: “¡Adiós al éxito, bienvenida la felicidad!”.?

Bibliografía

• Entropía, en http://entropiarq.blogspot.mx/2011/05/que-es-el-exito.html. Consultado en diciembre de 2014.
• Fagothey, Austin. Ética, teoría y aplicación, México, Editorial Interamericana, 5a. ed., 1988.
• Llano Cifuentes, Carlos. Dilemas éticos de la empresa contemporánea, México, Fondo de Cultura Económica, 1998.
• Reinhart, C. y Rogoff, Kenneth. 2009. “From Financial Crash to Debt Crisis”, NBER Working Papers 15795, National Bureau of Economic Research, Inc.
• El Blog Salmón, en http://www.elblogsalmon.com/mercados-financieros/los-diez-mayores-escandalos-financieros. Consultado en noviembre de 2014.

En mercados de competencia mundial, las compañías farmacéuticas enfrentan una situación precaria: la lealtad de los consumidores a las marcas disminuye, ya que nuevas marcas menos conocidas y con menor precio, así como sustitutos genéricos, proliferan y compiten con los productos de marca tanto de compañías nacionales como multinacionales.

Asimismo, mientras que un gran número de patentes están por expirar, hay pocas moléculas nuevas patentadas para reemplazarlas (Kielstra, 2011; Jack, 2011). Sin nuevos productos patentados, las compañías farmacéuticas enfrentarán una erosión de su participación de mercado y competencia en precios, con las marcas genéricas vendiendo productos similares a precios que son de 55% más baratos al público (IMS Health, World Review 2013).

¿Hasta qué punto pueden las compañías farmacéuticas mexicanas y multinacionales mantener sus marcas líderes en el mercado mexicano?

A continuación se propone una estrategia probada, desarrollada en México y Latinoamérica, para aumentar la participación de mercado por medio de la motivación de los equipos de fuerza ventas. Las compañías que han aplicado esta estrategia han sido capaces de mantener o inclusive aumentar sus precios en marcas líderes a pesar de la proliferación de alternativas genéricas, mientras que se desgastaban los precios y la participación de mercado de los líderes. A esta estrategia nosotros le llamamos “rivalidad clonada”.

Rivalidad clonada
La rivalidad clonada se basa en la premisa de que la fuerza de ventas se comprometen y responden más cuando enfrentan el reto de competir contra una marca rival cuyas características son idénticas a su producto. Con el fin de fomentar una cultura de intensa competencia, la empresa crea su propio rival que tiene características de producto y precio idénticas a la marca que quiere hacer crecer. Tener las mismas características despoja a la fuerza de ventas y a los gerentes de marca de argumentos de decrecimiento de ventas con respecto a sus competidores.. La empresa reta a la fuerza de ventas de ambas marcas a conseguir mayor participación de mercado, aun si es a expensas de su propia marca rival. Los precios de las marcas rivales se mantienen en el mismo nivel para que no los usen como mecanismo para competir.

Para mejor explicar el concepto de rivalidad clonada, será útil distinguir dos ejemplos de productos clonados en el mercado farmacéutico que no representen una rivalidad clonada. El primero es representado por las marcas genéricas que compiten en precio. La competencia entre la reputación de la marca innovadora y el precio bajo de las marcas genéricas (que no cuenta con una fuerza de ventas) puede ser intensa, pero la pérdida de participación de mercado de una marca blockbuster se puede atribuir al precio menor de un rival genérico sin motivar la fuerza de ventas de la marca innovadora. En el peor de los casos, la competencia incrementa hasta convertirse en una guerra de precios en la que ambos productos pierden.

El segundo ejemplo se refiere a las empresas que crean una segunda marca clonada basada en su marca innovadora, pero sin la intención de crear una rivalidad entre ellos. Ahora bien, estas nuevas marcas compiten con otras en mercados nuevos, y se desalienta la canibalización de las ventas de la marca original. Con frecuencia, la nueva marca se comercializa a un precio distinto y se convierte en un medio para que la empresa distinga segmentos de consumidores con varios precios. Este tampoco es el concepto de rivalidad clonada.

Schering-Plough y la rivalidad clonada
Schering-Plough (SP), que ahora pertenece a Merck (MSD), fue la compañía pionera de la rivalidad clonada en Latinoamérica. El presidente regional para América Latina y Asia, Alfredo Blanco, observó que las ventas de los productos de SP en Venezuela tenían un mal desempeño. Para enfrentar el problema de la apatía de los vendedores, los equipos de fuerza ventas de una marca líder fueron divididos en dos grupos, de los que uno tuvo que competir vendiendo el clon de la marca original. La nueva estrategia funcionó mejor de lo esperado y fue adoptada rápidamente en otros países de Latinoamérica durante la década de 1990 y comienzos de la siguiente. Los resultados positivos se repitieron en otras partes.

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SP introdujo la molécula patentada Rinelon en el mercado de esteroides intranasales en 1997, y un rival clon, Uniclar, dos años después (Tabla 1), cuando Rinelon ya había alcanzado la máxima participación de mercado posible sin rivalidad clonada. Los dos rivales se adueñaron rápidamente de más de la mitad del mercado, a pesar de la entrada de dos nuevos productos patentados más o menos por ese tiempo. Más de una década después, las dos marcas conservan su dominio pese a la entrada de tres nuevos productos (dos de ellos patentados) entre 2008 y 2010. Aunque las nuevas marcas captaron el 28% del mercado en 2011, solo el 5% de este porcentaje pertenecía a las marcas de SP, de modo que la participación de los competidores restantes declinó del 42% al 20% en conjunto.

La rivalidad clonada origina importantes cambios conductuales, como explica Cristóbal Thompson, un co-autor y ex-gerente de una marca de SP que llevó a cabo rivalidad clonada.

Organizaciones más planas. Los gerentes necesitan los conocimientos de la fuerza de ventas y buscan cualquier ventaja que puedan obtener sobre la marca rival.

Rápida respuesta organizacional. Las marcas iniciaron cambios en la presentación o posicionamiento de los productos para satisfacer necesidades específicas detectadas en el mercado. Por ejemplo, en el mercado de esteroides intranasales, los diseños de los envases de Rinelon y Uniclar se modificaron para que fuesen más fáciles de abrir y usar. Por supuesto, los beneficios que trajeron muchos de estos cambios fueron temporales, pues la marca rival copiaba cualquier modificación que reportara ventajas. Sin embargo, otros competidores ignoraban esta rivalidad, por lo que los cambios podrían tener ventajas de largo plazo para las marcas rivales ante el resto de la competencia.

Mejor servicio. Dado que los productos rivales eran idénticos y que la rivalidad fue el enfoque de la competencia de las dos marcas, la fuerza de ventas tuvo que buscar factores adicionales a la diferenciación de producto para obtener una ventaja. Con esto, la prestación de servicios se convirtió en la principal fuente de diferenciación, ya que mejoró significativamente el seguimiento de la información que la fuerza de ventas proporcionaba a los médicos prescriptores, mediante resúmenes fáciles de leer que se preparaban al día siguiente de la petición de un médico, en vez de guardarlos hasta la siguiente visita mensual.

Identificar nuevos usos y segmentos de mercado. Los rivales buscaron nichos que antes ignoraban, ya que SP concedió una exclusividad de seis meses a un año para abrir mercados desatendidos. Se propusieron nuevas indicaciones terapéuticas, como que reumatólogos prescribieran Claritine (un antihistamínico) antes de tratar a los pacientes con productos biológicos, con el propósito de evitar reacciones alérgicas. De entre los nuevos nichos, un ejemplo es el caso de Claritine para pacientes menores de dos años.

Esta intensa competencia resta incentivos a otras marcas para que compitan con los rivales. Los vendedores de las otras marcas no las presentan como sustitutas cercanas, sino que prefieren mantenerse a distancia de esta rivalidad. Esto explica por qué cuando productos nuevos tienen éxito consiguen su participación de mercado a expensas de otras marcas, y no de las marcas rivales.

Subcontratación de la rivalidad clonada
La rivalidad dentro de la compañía tiene sus desventajas. En un tiempo en que las farmacéuticas hacen recortes de personal, deben encontrar maneras de incrementar la eficiencia de sus equipos de ventas sin incurrir en nuevos compromisos de empleo. Asimismo, el establecimiento de un sistema más plano y descentralizado puede significar gastos de tiempo y adaptación organizacional para las compañías. Por lo tanto, se propone la alternativa de subcontratar la rivalidad clonada.

En el mercado intensamente competido de los analgésicos, SP acordó pagar regalías a Rimsa, una empresa mediana mexicana, para manejar Gammadol, un clon rival de Sinergix de Rimsa (Tabla 2) a partir de 2007. La diferencia en precio era insignificante. En ocho años, ambas marcas incrementaron su participación de mercado en valor pese al incremento de precio de Sinergix del 66% y del precio de Gammadol del 33%. (Tabla 3). En contraste, Neo-Melubrina, Tempra y Dolac, las marcas líderes del mercado en 2005 (que acumulaban una participación del 38% en valor y 35% en unidades vendidas) perdieron aproximadamente la mitad de su participación colectiva de mercado tanto en valor como en unidades, las cuales decrecieron hasta un 18% acumulado. Para 2014, los rivales clonados habían captado 5.63% del valor del mercado, es decir, más de cuatro veces la participación al inicio de su relación, y habían llegado a ser la tercera mayor molécula en el mercado, a pesar de su alto precio inicial (400% por arriba del promedio del mercado) y de haber incrementado sus precios cuando la tendencia del mercado se inclinaba por precios más estables (Gráfica 1).

La participación de los productos genéricos es la que ha tenido un mayor crecimiento, pasando del 1% en valor y unidades en 2005, al 10% y 19% en el 2014.

Conclusión
La rivalidad clonada fomenta una cultura interna intensamente competitiva que a otras empresas se les dificulta enfrentar. Con un producto patentado, la rivalidad clonada puede mejorar las ventas durante la vigencia de la patente, mientras se prepara la marca para competir cuando expiren sus derechos. Competir en un nuevo ambiente de mercado no tiene que significar bajar los márgenes de ganancia ni enfocarse en un nicho pequeño de consumidores de alto nivel socioeconómico. Por medio de la rivalidad clonada, las empresas pueden ganar y proteger participaciones de mercado substanciales mientras minimizan la competencia en precios. La rivalidad clonada es una solución simple para motivar a la fuerza de ventas cuando el mismo esfuerzo es difícil de observar directamente. En un mercado donde el éxito de la fuerza de ventas depende de que los médicos prescriptores recomienden sus productos, la motivación de los equipos de ventas puede representar la diferencia en el desempeño de un producto.?

Referencias

• Kielstra, P. (2011), “Reinventing Biopharma: Strategies for an Evolving Marketplace”, Economist Intelligence Unit, junio, p. 6.
• Jack, A. (2011), “Drugs: Supply Running Low”, Financial Times, febrero, 9.

El ajuste entre la persona y el puesto de trabajo es uno de los retos más importantes a los que se enfrenta una empresa en la selección de personal.

Este ajuste se define como la congruencia entre las características del individuo (rasgos de personalidad, valores, expectativas, necesidades y motivaciones, habilidades, destrezas y conocimientos) y las características del ambiente de trabajo (Hontangas y Peiró, 1996).

Cuando se seleccionan candidatos, se ha de tomar en cuenta qué puesto van a ocupar y si se les ofrece una carrera en el futuro. Aquí radica la importancia de tener presente el ajuste entre las habilidades de la persona y las demandas educativas del puesto. La calidad del ajuste determina en gran medida la productividad del trabajador y la ganancia de la organización. Además, el ajuste tiene un peso en el desarrollo temprano de la carrera profesional de los titulados a la hora de obtener empleos de mayor calidad.

Este ajuste entre el nivel educativo del recién titulado y el nivel requerido por el puesto tiene dos sentidos: ajuste vertical y ajuste horizontal (Béduwé y Giret, 2011). El ajuste vertical se refiere al nivel de estudios que posee la persona y al nivel requerido por el puesto. Esta variedad da lugar a tres situaciones: 1) que la persona posea el nivel de estudios requerido por el puesto; 2) que la persona posea un nivel mayor de estudios que el requerido por el puesto, lo que se llama “sobrecualificación” (o “sobreducación”); y, 3) que la persona posea un nivel de educación inferior al requerido por el puesto (“infracualificación”).

Por otro lado, el ajuste horizontal indica el grado de congruencia entre el área de especialización de la persona y la requerida por el puesto.

Consecuencias del ajuste vertical y horizontal de los recién titulados

Ambos tipos de ajuste tienen consecuencias tanto individuales como organizacionales. En ambos casos, desempeñar un puesto de trabajo ajustado para el individuo tanto vertical como horizontalmente acrecienta la motivación, la satisfacción laboral, el rendimiento y el salario (Allen y De Weert, 2007). El hecho de estar ajustados permite a los trabajadores recién titulados seguir formándose dentro de la empresa de manera congruente con la educación que recibieron durante su etapa formativa. Esto favorece la promoción y la obtención de empleos de mayor calidad en la etapa temprana de la carrera. En cuanto a la empresa, los ajustes suponen un beneficio en términos de menores costes de capacitación y rotación, y mayor productividad.

Sin embargo, a veces se dan situaciones de desajuste vertical, cuando el empleado se encuentra sobrecualificado. En este caso, no aprovechará lo suficiente las habilidades, conocimientos y competencias adquiridos en la etapa formativa y con el paso del tiempo, si la empresa no establece estrategias para paliar la situación, perderá parte de su potencial o acabará marchándose. Estas circunstancias desmotivan a la persona, generan una mayor insatisfacción y, contrariamente a lo que se esperaría, le generan un salario menor que el que perciben los individuos que están ajustados (Allen y De Weert, 2007; Béduwé y Giret, 2011). Para la organización, estos casos representan un gasto adicional, sobre todo en tiempos de expansión económica, ya que corren más riesgos de que los trabajadores abandonen su puesto por una oferta mejor. Esto implica mayor rotación y pérdida de utilidades para la empresa en términos de contratación, capacitación y adaptación al puesto.

No son tan negativas las consecuencias en el caso del desajuste vertical por infracualificación. Por un lado, puede significar un reto para el empleado, estimular su desempeño en el puesto y aumentar su satisfacción laboral (García-Montalvo, Palafox, Peiró y Prieto, 1997). No obstante, también acarrea una sobrecarga de la función, presenta mayor inseguridad laboral y, por tanto, más estrés. A nivel organizacional tiene una serie de consecuencias negativas, como un mayor gasto en capacitación, problemas de producción por bajo rendimiento o mayores tasas de absentismo por estrés.

Las consecuencias del desajuste horizontal son muy similares a las de la sobrecualificación, ya que se observan en el trabajador reducciones en la satisfacción laboral, el rendimiento y el salario, así como una mayor intención de abandono de la empresa (Allen y De Weert, 2007). Las consecuencias para la organización son mayores gastos de capacitación, rotación y bajas tasas de producción.

En las situaciones en la que se da un ajuste y otro no (es decir, que el trabajador esté ajustado verticalmente pero no horizontalmente o viceversa), las consecuencias son más negativas cuando el desajuste es vertical. Esto se debe a que la “transferencia de conocimientos” amortigua las consecuencias negativas del desajuste horizontal. En otras palabras, hay conocimientos, habilidades y competencias generales y válidos que son transferibles a otras áreas. Esto da lugar a que la satisfacción laboral, la motivación, el salario y la intención de permanecer en la organización sean mayores en el desajuste horizontal que entre los sobrecualificados (Béduwé y Giret, 2011). En este sentido, cuanto mayor sea la especificación del puesto de trabajo, mayores problemas habrá por el desajuste horizontal.

Paliativos para las consecuencias negativas del desajuste

Por todo lo dicho hasta aquí, normalmente las empresas rechazan a los candidatos que no se ajustan al puesto de trabajo. Sin embargo, hay casos en los que se contrata personal cuya capacitación no concuerda con la requerida por el puesto (la sobrecualificación es una de las situaciones más características y más estudiadas). A continuación, se enumeran una serie de estrategias que pueden ser útiles para hacer frente al desajuste educacional.

En primer lugar, en el caso de la sobrecualificación, se puede establecer un contrato psicológico con el recién titulado en el que se le comuniquen abiertamente y desde un punto de vista que potencie su carrera las responsabilidades que va a tener que cumplir; es decir, transmitir a la persona que aunque su comienzo en la empresa consistirá en tareas para las cuales posee mayores conocimientos, en el futuro asumirá proyectos de mayor complejidad y más adecuados a su formación. Incluso puede ofrecérsele, de forma realista, la posibilidad de ascender mediante promoción interna si su desempeño es el correcto.

Otra práctica útil es el rediseño del puesto, lo que también ayuda a gestionar mejor el talento de estos titulados, mediante el otorgamiento de una mayor autonomía. Así, de esta manera se motiva al trabajador dándole un mayor control sobre su trabajo y fomentando el sentimiento de confianza en él mismo.

Por otro lado, detectar las habilidades y cualificaciones adicionales del recién titulado que puede aplicar en su puesto de trabajo (mediante evaluaciones de desempeño o supervisión) supone una fuente de motivación. Además, estos conocimientos pueden propiciar conductas que no se restrinjan al ámbito de las funciones del puesto y que resulten ventajosas para la organización.

En el caso de los trabajadores infracualificados o los que están desajustados horizontalmente, la mejor estrategia para disminuir las consecuencias negativas es la inversión en capacitación que compense la deficiencia de conocimientos, habilidades y aptitudes. En este sentido, se tendrán que adaptar de forma específica los planes de capacitación para cubrir las necesidades de los trabajadores.

A la hora de gestionar y diseñar estas estrategias es importante que se alineen con la misión y visión de la organización, así como con las políticas de Recursos Humanos, para que la contratación de titulados desajustados no represente demasiadas consecuencias negativas para la empresa y para la persona.

En conclusión, el desajuste entre la educación recibida y el trabajo trae una serie de consecuencias negativas tanto para la persona como para la organización. Sin embargo, según cómo la empresa gestione las necesidades de estos trabajadores, estas consecuencias negativas se pueden suavizar e incluso llegan a ser benéficas para ambas partes.?

Referencias

• Allen, J., y De Weert, E. (2007). What Do Educational Mismatches Tell Us About Skill Mismatches? A Cross-country Analysis. European Journal of Education, 42(1), 59-73.
• Béduwé, C. y Giret, J. F. (2011). Mismatch of Vocational Graduates: What Penalty on French Labour Market? Journal of Vocational Behavior, 78, 68-79.
• García-Montalvo, J., Palafox, J., Peiró, J.M., y Prieto, F. (1997). Capital humano: La inserción laboral de los jóvenes de la Comunidad Valenciana. Valencia: Fundación Bancaja-IVIE.
• Hontangas, P.M., y Peiró, J.M. (1996). Ajuste Persona-Trabajo, en J.M. Peiró y F. Prieto (comps.), Tratado de psicología del trabajo: La actividad laboral en su contexto, pp. 251-281. Madrid: Síntesis.

La Reforma Financiera tiene como uno de sus objetivos la reactivación del mercado de financiamiento. Se parte del diagnóstico de que en México hay un bajo nivel de financiamiento al sector privado, pues es de los que menos prestan, a pesar de tener uno de los sistemas financieros más sólidos y robustos del mundo.

El crédito es una espada de doble filo. Utilizado de manera adecuada y con responsabilidad, puede impulsar el crecimiento económico. Cuando se utiliza de manera imprudente y en exceso, el resultado puede ser una crisis financiera por endeudamiento excesivo de los hogares y las empresas. La reforma financiera tiene aspectos positivos, ya que toca una problemática relevante. Sin embargo, es importante tener cuidado con la expansión del crédito, dada la experiencia nacional e internacional.

Reinhart y Rogoff, en su libro This time is different, alertan sobre los riesgos de una expansión excesiva del financiamiento:

“Cuando un boom financiero se basa en el endeudamiento, casi siempre el resultado será una falsa imagen positiva de las políticas públicas, de la capacidad de una institución financiera para generar enormes ganancias o del estándar de vida de un país. La mayoría de estas bonanzas terminan mal. Desde luego, los instrumentos de deuda ocupan un lugar fundamental en cualquier economía, antigua o moderna, pero alcanzar un equilibrio entre el riesgo y las oportunidades de deuda será siempre un gran reto.”

En la gráfica 1 se muestra que el financiamiento total al sector privado es bajo en comparación con el promedio de diferentes regiones del mundo. Es de llamar la atención que incluso en Oriente Medio y el norte de África tengan una mayor penetración promedio del financiamiento que en México.

Gráfica 1
Financiamiento total al sector privado en México, 2003-2013
(en porcentaje del PIB)

En México, el bajo nivel del crédito respecto al PIB puede deberse a una serie de factores estructurales de la economía mexicana. Aunque es una pregunta relevante, investigarla no es el propósito de este texto.

Los datos muestran que el crédito está creciendo en México, como se puede apreciar en la gráfica 2. A pesar de que hubo un pequeño efecto adverso por la crisis financiera internacional del 2008, el indicador muestra una clara tendencia al alza. Esto revela que el sistema financiero no ha estado inactivo, por lo que deberá producirse una aceleración, pero de forma responsable.

Gráfica 2
Financiamiento Total al Sector Privado en México, 2006-2014
(en porcentaje del PIB)

En la gráfica 2 se observa la clara tendencia al alza de 2006 a junio del 2014, con una mejora de casi nueve puntos del PIB, del 20.4% al 29.3%. Sin embargo, no ha sido suficiente para alcanzar los niveles que tienen otras naciones y por eso es un gran reto para México.

El financiamiento para las familias y las empresas, bien utilizado, puede ayudar al crecimiento económico. Sin embargo, una expansión irresponsable ocasiona problemas a la economía por sobreendeudamiento y genera riesgos para la estabilidad macroeconómica y financiera.

Reinhart y Rogoff (2009) explican que acumulaciones excesivas de deuda, ya sea por parte de gobiernos, bancos, empresas o familias, aumentan la vulnerabilidad ante una crisis de confianza, sobre todo cuando la deuda es a corto plazo. Además, documentan con sobradas pruebas las crisis bancarias. Es interesante su resultado de que estas crisis afectan por igual, desde hace mucho tiempo, a países ricos, en desarrollo y pobres.

Gráfica 3
Financiamiento total al sector privado, Tailandia, Indonesia y Corea del Sur en la crisis asiática
(en porcentaje del PIB)

En la gráfica 3 se observa el rápido crecimiento que tuvo el crédito justo antes de la gran crisis asiática hacia 1997-1998. De la gráfica se desprende que tal vez no tardaremos mucho en ver otra crisis en la zona, si analizamos cómo ha crecido el crédito desde el 2002. ¿Se repetirá la historia económica? Solo el tiempo lo dirá.

En un análisis del balance del ahorro y el financiamiento en México, la Fundación de Estudios Financieros (FUNDEF) afirma que en 2013 el sistema bancario privado mexicano financió el 73.65% de los proyectos de la iniciativa privada, personas y empresas, muy por encima de la banca de desarrollo, que otorgó créditos por 6.68% únicamente. Por lo tanto, es la banca privada la que financia los proyectos de inversión en la iniciativa privada. Este financiamiento, junto con las utilidades retenidas, son las dos fuentes principales que utilizan las empresas para nuevos proyectos de inversión.

La expansión del crédito en México ha sido responsable y creció en promedio 2.8 veces el PIB del país entre 2006 y 2013. Debe seguir teniendo una expansión responsable para no repetir errores del pasado; por ejemplo, uno de los factores que detonaron la crisis de 1994 fue la expansión irresponsable del crédito.

Si la economía crece en un rango del 3 al 3.5% es probable que hacia el 2018 el Financiamiento Total al Sector Privado sea del 40% del PIB, de lo no ser así oscilará en un en el 35-36%.

La banca en México se encuentra en condiciones de incrementar el financiamiento de forma responsable, especialmente los proyectos que vienen a partir de las Reformas aprobadas. Está expansión se puede dar entre 3 y 4 veces el crecimiento del PIB.

El impacto de la Reforma Financiera ha sido positivo, pero no se nos debe de olvidar que el la expansión del crédito debe de darse no por decreto, sino tiene que venir acompañado de un mayor crecimiento económico.?

Referencias

• Levine, Ross. 1997. “Financial Development and Economic Growth: Views and Agenda”, Journal of Economic Literature, vol. 35(2), pp. 688-726.
• Rajan, R. y Ramcharan, Rodney. 2011. “Land and Credit: A Study of the Political Economy of Banking in the United States in the Early 20th Century,” Journal of Finance, vol. 66(6), pp. 1895-1931
• Reinhart, C. y Rogoff, Kenneth. 2009. This Time Is Different: Eight Centuries of Financial Folly. Princeton University Press.
• Reinhart, C. y Rogoff, Kenneth. 2009. “From Financial Crash to Debt Crisis”, NBER Working Papers 15795, National Bureau of Economic Research, Inc.
• Sánchez J. y Zamarripa, Guillermo. 2015. “La situación del crédito en México: Perspectivas y recomendaciones”. Documento de coyuntura, FUNDEF.

En el momento en que se comienza a hablar de “estrategia digital”, se genera una nube de ideas y conceptos –muchas veces erróneos– respecto a lo que tiene que hacer la organización para tener un avance significativo en el campo de los negocios.

El equipo ejecutivo de primera línea debe entender la estrategia digital como un método que usa los elementos de última generación para impulsar el modelo de negocio y para que la empresa “lo haga mejor”, ya sea que haga más negocio o haga algo más por los clientes.

El componente tecnológico es sin duda la llave maestra de los líderes mundiales del momento; pero primero se debe entender su impacto y sus beneficios, si se quiere implantar la estrategia con éxito. Primordialmente, la tecnología debe ayudar a la organización en una estrategia digital de reducción de costos.

De acuerdo con un estudio de Accenture, cerca del 90% de las empresas en México ya tiene acceso a tecnologías digitales, desde redes sociales y blogs hasta servidores en la nube. La realidad es que el 60% de los ejecutivos cree que están desaprovechándolas debido a la falta de una estrategia integral.

Por ello, cada día la agenda del director de tecnologías de la información cobra más relevancia en los consejos corporativos para el planteamiento de la estrategia ejecutiva de la organización, ya que es el encargado de enfocar la estrategia digital hacia los objetivos de negocio.

Los negocios son entidades que viven en un ecosistema en el cual hay presiones y riesgos constantes, que hay que observar con atención para medir las oportunidades que surjan:

• Desaceleración de la demanda
• Escasez de capital
• Nuevas normativas
• Erosión de los activos
• Precios volátiles

Las presiones y los riesgos imprevistos repercuten en la organización y producen un desgaste que comúnmente acarrea dos consecuencias:

• Directores ejecutivos deseosos de reducir significativamente el costo de las tecnologías de la información en aras de la eficiencia del área.
• Personal de TI fatigado por las iniciativas de reducción de costos y el impacto de resolver contingencias, pues en general actúan por reacción y solo se ocupan de efectos.

El reto de las organizaciones de alto desempeño es transformar las presiones en oportunidades, al consolidar una estrategia de reducción de costos basada en la tecnología de una manera sostenible y minimizando los riesgos asociados.

De esta manera, entre las primeras oportunidades que brindan las nuevas tecnologías digitales se encuentran las siguientes:

• Reducción de costos en la operación tecnológica
• Reducción de costos en la operación del negocio

Retos actuales
Desde que se inicia la estrategia digital de reducción de costos se comienzan a minimizar las presiones del negocio por medio de la alineación de todas las unidades, pero hay que tener en cuenta las condiciones cambiantes de los mercados. Se toma el área tecnológica de la empresa como el principal objetivo de eficiencia.

Es preciso obtener la respuesta a ciertas consideraciones, pues comenzará a dar un panorama más amplio de las necesidades:

• ¿Cómo se distribuye el gasto total de TI, tanto el discrecional como el no discrecional?
• ¿Cómo contribuye el gasto de TI al desempeño de la compañía?

Al finalizar este balance comenzaremos a encaminar las acciones hacia reducciones de costo hechas a la medida para generar el mayor impacto en el menor número de movimientos posibles.

Acciones sin estrategia
En los siguientes tres casos vemos las acciones más comunes que emprenden las compañías que no tienen una estrategia digital de reducción de costos:

• Caso 1. Reducciones de costos arbitrarias en las áreas. Por ejemplo, 10% de recorte en todos los presupuestos de TI.
• Caso 2. Consideración exclusiva de proyectos de gasto discrecional. Por ejemplo, la cancelación o suspensión de proyectos de inversión significativa.
• Caso 3. Reducciones de costos secundarias. Por ejemplo, eliminación de proveedores.
• Cuando no se tiene un planteamiento estratégico para la reducción de costos, no se producen beneficios sostenibles y duraderos, sino resultados involuntarios que en muchos de los casos frustran la consecución del objetivo de negocio, tal como se expone a continuación.

Daños colaterales a la organización
En estos casos, lo habitual es que se produzcan daños colaterales, entre los que se pueden citar los siguientes:

• Ahorros a corto plazo que son insostenibles con el paso del tiempo, con nuevos costos derivados de iniciativas de reducción sin visión.
• Reducciones de costos que implican varias consecuencias:
  • Mermar la capacidad de TI para sostener las estrategias de negocio.
  • Aumentar la brecha de capacidades de TI a costa de las expectativas futuras del negocio.
  • Emprender esfuerzos aislados de reducción de costos que no se traducen en las reducciones de costos deseadas.

Propuesta de cambio
Un enfoque basado en la experiencia mundial de Accenture divide la reducción de costos en dos grandes visiones integradas:

• Reducción de costos de TI desde la perspectiva interna de TI, que contempla los costos asociados directamente a la operación de la tecnología e infraestructura.
• Reducción de costos de TI desde la perspectiva externa de TI por medio de la mejora continua del negocio, la maximización de la eficiencia y la optimización de recursos y procesos.

En esta segunda parte de la visión estratégica es donde se encuentra la transformación de los procesos manuales de negocio para adoptar iniciativas de oficina digitalizada, movilidad y administración de contenidos digitales.

Mitos de la estrategia digital
Se entiende que una estrategia de movilidad digital no consiste en lo siguiente:

• Rentar servidores de un centro de datos por sí solo.
• Establecer un sistema integrado que maneje las operaciones diarias.
• Hacer aplicaciones aisladamente en las empresas.
• Limitarse a las publicaciones en redes sociales, lo que está muy lejos de ser una estrategia digital.

El enfoque de las organizaciones deberá centrarse en convertir el problema de reducir el costo de la tecnología en una solución pragmática a corto y largo plazo que tiene retos de principio a fin vistos desde dos perspectivas de retornos, la perspectiva interna de los avances tecnológicos que favorecen la agilidad y flexibilidad de la organización y la externa de las reducciones adicionales de los costos de TI que exige el negocio para mantener su competitividad en el mercado.

En Accenture establecimos un enfoque estructural que contribuye a crear una estrategia digital de reducción de costos de TI significativa y sustentable. Esta estrategia comienza cuando se identifican las inversiones clave para obtener los ahorros que traerán productividad y logros.

En un escenario como el presente, el objetivo principal no solo es bajar el costo, sino también cambiar la naturaleza de los gastos para que cada vez más se conviertan en envíos de tipo “discrecional”, ya que son estratégicos, sustentables y de grandes beneficios.
Por medio de los gastos discrecionales se abre un panorama en el que se generará, dentro de la empresa, un elemento en el que se maximiza el valor en el contexto de la visión estratégica.

Nuevas tendencias tecnológicas
Las tendencias tecnológicas también pueden generar importantes reducciones de costo en la compañía. Lo más importante es que toda implantación digital se alinee estratégicamente con el modelo de negocios y el área de TI. Veamos a continuación estas tendencias:

• Redes sociales. Del 60% al 70% de la información que se genera en la compañía son datos no estructurados y es una información muy valiosa. Se trata de aprovechar adecuadamente las interacciones de los medios sociales para hacer mejores productos, dar más soporte a los clientes, estar más cerca de ellos y ganar contratos de ventas. Lo que se veía como un juego y entretenimiento, hoy lo aprovechan exhaustivamente las empresas.
• Nube. Otra tendencia es una visión integrada del uso de la tecnología a través de la nube, como cobro y utilización en cualquier parte para todo el equipo.
• Movilidad. La movilidad lo es todo en la estrategia futura. Se trata de llevar la empresa a cualquier rincón, no solo un trabajador, un cliente, un socio o un prospecto que accede en el instante que quiera y en tiempo real.
• Datos masivos y analítica. La evolución de lo que se conoció antes como inteligencia comercial es la rendición inteligente de informes de datos de los sistemas transaccionales. En los dos casos se analizan grandes volúmenes de información que fluyen constantemente y se lleva a cabo un análisis científico que genera hipótesis sobre el comportamiento de la información para generar predicciones con una altísima precisión.

Con esta metodología, se trata de transmitir la visión del negocio a un programa de reducciones de costos multianual, con elementos de medición precisa para obtener el valor agregado y el verdadero impacto que debe provenir del área de TI.

Las oportunidades a corto plazo pueden generar reducciones de hasta el 10%, pero a largo plazo se podría llegar hasta el 60%, como se muestra en la gráfica.

La iniciativa de Accenture es un proceso punta-a-punta que empieza con talleres de trabajo con líderes estratégicos del negocio digital en una fase inicial de diagnóstico, que luego se consolida con la implantación y con una medición constante.

La esencia de la estrategia digital de reducción de costos de Accenture genera innovaciones en el negocio por medio de experiencias únicas para el cliente que abarcan las nuevas e intensivas combinaciones de información, recursos de negocios y tecnología.

El éxito del negocio digital requiere tomar decisiones estratégicas en las que se reconozca la preeminencia de los clientes en el modelo de negocio y se determine la diferencia entre lo que es posible y rentable. Las estrategias generan un nuevo valor para el cliente en formas que producen crecientes ingresos y resultados de alto desempeño.

El concepto digital alude a cómo la tecnología vuelve a la información intensiva y conectada al mismo tiempo. Para ser una empresa digital se requiere transformar la tecnología en negocio.?

Todas las empresas enfrentan a diario el reto de gestionar la incertidumbre para crear valor de forma sostenible en un entorno cada vez más difícil de prever.

Cambios en la estructura de los mercados, las preferencias de los consumidores y el marco regulatorio se conjuntan con operaciones complejas y, por ende, volátiles.

La volatilidad es un obstáculo para el sano crecimiento de las empresas. Organizaciones de cualquier tamaño y en todas las industrias han visto cómo las fluctuaciones del mercado afectan repetidamente su posición financiera, desaceleran sus planes de expansión y ponen en peligro la estabilidad de sus operaciones.

La crisis financiera iniciada en 2008 puso de manifiesto ante la comunidad mundial la importancia de la relación que existe entre la volatilidad de los mercados y las ganancias esperadas de una empresa. Los movimientos en las tasas de interés, el tipo de cambio y otras variables críticas provocaron pérdidas muy significativas e hicieron que inversiones que parecían infalibles perdieran valor abruptamente, incluso con consecuencias catastróficas, como la intervención del gobierno, las adquisiciones hostiles e incluso la quiebra.

En un estudio internacional de Accenture se reveló que los tres riesgos principales de las empresas provienen de los sistemas de tecnología de la información (39%), los factores que definen el costo y precio de los productos (39%) y el movimiento de la economía mundial (37%). Hay historias de éxito en la resiliencia de compañías que incluso han generado retornos de más del 100% en sus inversiones de administración de riesgos de la cadena de suministro, pero solo son el 7% de las compañías que Accenture califica como líderes en la práctica.

Los líderes en la administración de riesgos hacen tres cosas que los distinguen de las demás compañías:

1. Dan la prioridad a la administración de riesgos. El 61% de los líderes, a diferencia del 37% de otras compañías, toman la administración de riesgos como un imperativo estratégico y reconocen la importancia de las capacidades que les ayudan a obtener una mayor visibilidad y predictibilidad a través de sus cadenas de suministro.
2. Centralizan la responsabilidad de la administración de riesgos. El 43% de los líderes, en comparación con el 32% de otros, establecieron una función de administración de riesgos central dirigida por un ejecutivo de la alta gerencia o un vicepresidente que supervisa todas sus actividades.
3. Invierten vigorosamente en la administración de riesgos con un enfoque en la visibilidad y el análisis de la cadena de suministro de extremo a extremo. Los líderes tuvieron una probabilidad casi tres veces mayor de indicar que tenían planes de mejorar su inversión en administración de riesgos un 20% o más en los dos años siguientes. Además, casi el 70% de los líderes declaró que sus inversiones generarán un retorno de por lo menos el 100% en los próximos dos años, en comparación con el 4% de los demás.

Las mejores prácticas administrativas exigen que sea la alta dirección la que determine cuántos riesgos está dispuesta a correr la empresa para alcanzar sus objetivos; es decir, tiene que definir su “apetito de riesgos”.

Asociada a lo anterior está la imperiosa necesidad de acciones, procesos, herramientas e informes para que la organización sea capaz de optimizar la relación entre riesgos y retornos y actúe conforme a una lógica de prevención y mitigación de la volatilidad, que solo ocurre cuando los riesgos y sus causas se identifican y valoran apropiadamente.

Una de las mejores formas de disminuir la volatilidad y contrarrestar sus efectos negativos es optimizar la hoja del balance. Manejar de una forma eficiente el balance permite a la organización prepararse para crecer y fortalecer su posición financiera.

La Ecuación de la Liquidez
La herramienta fundamental que utilizamos en Accenture para optimizar el balance es la “ecuación de liquidez”, un marco conceptual con el cual se identifican los elementos críticos de gestión de una compañía que facilitan el alineamiento de las decisiones de inversión y fondeo con los requerimientos mínimos de liquidez para garantizar la operación y la subsistencia.

    Aumentar el EBITDA
Identificar áreas de mejora en el EBITDA implica un profundo análisis de la rentabilidad financiera, considerando un aumento en los ingresos operativos y una disminución del costo real de financiamiento por cada producto o línea de interés.
Es fundamental incorporar indicadores que, además de la visión clásica de la rentabilidad, permitan hacer ajustes basados en el riesgo intrínseco de cada transacción. Muchas instituciones reemplazan ya el tradicional retorno sobre el capital (ROE) por el más completo retorno ajustado al riesgo sobre el capital económico (RAROC). Estos ajustes implican una forma distinta de pensar y operar que alcanza a las metodologías, los procesos y los sistemas.

    Optimizar el CAPEX
Una gestión eficiente del CAPEX tiene como objetivo principal optimizar la asignación dinámica del capital con el fin de satisfacer las necesidades futuras de equipo conforme a los planes de inversión de la compañía.
Con esta gestión se entienden las características de cada inversión (costos, objetivos, requerimientos, riesgos) con el fin de promover aquellas que representen los mejores retornos con los menores riesgos para mejorar la TIR, el VPN y el flujo de efectivo. Además, se garantiza la disponibilidad oportuna de los recursos según las necesidades de inversión, evitando cuellos de botella administrativos y proyectos fallidos por falta de recursos. De este modo, se favorece la generación de sinergias en el fondeo de iniciativas, la administración dinámica del flujo de caja y, con este, el valor de la empresa.

    Hacer más eficiente el capital de trabajo
La dinámica del capital de trabajo es tal que en ocasiones las empresas pueden gozar de una rentabilidad operativa, pero con un flujo de caja muy limitado, por lo que es indispensable incorporar un análisis realista de las verdaderas necesidades de capital para operar. El análisis se concentra en mejorar el ciclo de conversión del efectivo de tal manera que se salvaguarde la continuidad y eficacia de la operación sin destruir valor financiero.
Esta eficacia del capital de trabajo mejora los procesos y políticas con el fin de disminuir los costos de trabajo (activos y pasivos); optimiza el desempeño de los inventarios (tanto de bienes terminados como de inversiones) para compaginar los indicadores financieros con las acciones operativas e integra la administración del capital de trabajo con otros aspectos críticos de la planeación financiera para evitar procesos independientes que aumenten la ineficiencia y los costos.

    Centralizar las decisiones de inversión
Se trata de asegurar que todas las inversiones y decisiones financieras clave se integren bajo una sola administración. Esta iniciativa permite a la empresa mejorar su desempeño al aumentar los volúmenes de operación (y, por tanto, las condiciones de mercado), previendo así mejores coberturas; separa el riesgo por tasa de interés de las operaciones, asignándolo directamente a la Tesorería, para que las unidades de negocio se concentren en los factores de riesgo que están bajo su control y en la propia operación, y exige que la institución cuente con un gobierno corporativo en el que la alta dirección participe activamente en la vigilancia del marco de gestión de las inversiones.

    Optimizar la estructura de capital
Es conveniente que la empresa cuente con la estructura de apalancamiento y la calidad de capital óptimas para su apetito de riesgos, el tipo de operación y las necesidades de inversión. El objetivo es encontrar el equilibrio entre capital y deuda para que el costo de capital sea el menor para la empresa (optimización del WACC).
Así, se formula la composición correcta de pasivos y capital para que se satisfagan las necesidades de liquidez, se minimice el costo de fondeo y se maximice la rentabilidad ajustada al riesgo.

Las estrategias de optimización son, entre otras, la compra o emisión de coberturas y la retención de ganancias. La creatividad y flexibilidad de las instituciones inciden en el éxito de sus estrategias y en la generación de valor.

El crecimiento sostenible frente a la volatilidad
La aplicación correcta de la ecuación de liquidez trae importantes beneficios. Aún la mejor operación de un negocio se puede beneficiar de optimizar su estructura financiera y derivar un valor agregado adicional a la generación de productos, contratación de talento u optimización de costos. Un alto costo de capital, un ciclo de cobranza desfavorable, la ineficiencia en la toma de decisiones de inversión o la falta de liquidez implican mayor volatilidad, la cual repercute en el valor de la empresa y en su capacidad de gozar de un crecimiento alto, sano y sostenible.?

Introducción

Es lugar común entre estudiantes, algunos especialistas, y afortunadamente cada vez menos investigadores y académicos, hacer una distinción en el enfoque que siguen las profesiones de economistas y de financieros en términos de los alcances de sus respectivas disciplinas.

Tradicionalmente, los economistas se enfocan en el análisis del “sector real” de un sistema económico (dividido en mercados o industrias particulares, o en los agregados macroeconómicos como producción agregada, inflación y empleo), mientras que los segundos están interesados en estudiar el “sector financiero” y dar solución a los fenómenos asociados a estos mercados (representados por los movimientos y fluctuaciones en los mercados de instrumentos financieros y productos derivados, o por las decisiones de la estructura de financiamiento las empresas). No obstante, la interrelación de ambas disciplinas, la complementariedad entre los fundamentos teóricos de sus modelos y métodos, los complejos problemas que enfrenta nuestra sociedad contemporánea (pobreza, desigualdad y vulnerabilidad, entre otros) y los métodos propuestos para solucionar estos retos sociales, hacen que el entendimiento recíproco de ambos campos resulte crucial para comprender el funcionamiento de un sistema económico y financiero basado en la asignación de recursos a través de un sistema de precios, y de esta manera diseñar políticas públicas viables que consideren las aristas de cada problema y de cada posible solución.

Oferta, demanda, equilibrio y optimalidad

Cuando tengo la oportunidad, particularmente al inicio de un curso, me gusta formular a mis estudiantes las siguientes tres preguntas. La primera es: ¿Qué se comercializa en el mercado de tomates?, a lo que por lo regular responden de inmediato y entre risas: “¡Tomates!”. La siguiente pregunta avanza en grado de dificultad: ¿Qué se comercializa en el mercado laboral? Después de un poco más de reflexión y usando como fundamento la teoría del capital humano del economista T.W. Schultz, perfeccionada por Gary S. Becker, se llega a la conclusión de que la unidad comercializada es “trabajo”, en la forma de un conjunto de habilidades específicas asociadas a un servicio, y cuyo precio de mercado es una canasta de valores resumidos en un salario que concentra el retorno de distintos atributos como educación, experiencia y habilidades no cognoscitivas.

Por último, la tercera pregunta es un reto aun para los estudiantes avanzados: ¿Qué se comercializa en el mercado financiero? Las respuestas comunes son “dinero”, “instrumentos”, “servicios”, “derivados”, pero la realidad es que definir este concepto es fundamental para entender todos los temas que se estudian en finanzas y que están fuertemente vinculados al sistema económico real. El bien que se comercializa en un mercado financiero es liquidez, y en este se coordinan la oferta y demanda por el servicio de individuos, hogares, empresas y el mismo gobierno. Cada instrumento financiero, desde el dinero en efectivo hasta los más complejos instrumentos derivados, provee flujos financieros que se convierten en liquidez para sus tenedores. Por tanto, detrás de la fuente de valor de cada instrumento, por simple o complejo que sea, está la liquidez que puede proveer a sus oferentes y demandantes.

El mercado financiero permite la coordinación entre las necesidades de liquidez de los agentes inversionistas en términos de tiempo y aseguramiento, con lo que se pueden planear los flujos de efectivo en el futuro, y funge como el catalizador de la pieza clave en lo que las teorías macroeconómicas contemporáneas denominan la “hipótesis del consumo e ingreso permanente”: el suavizamiento de los patrones de consumo en el tiempo, por medio del ahorro y la inversión, y la asignación óptima y eficiente de riesgo.

Un agente inversionista logra esta asignación óptima de sus recursos trazando perfiles de ingreso el cual permite trazar un nivel deseable de consumo ante cada contingencia que brinde estabilidad y seguridad. Estos perfiles de ingreso son definidos por portafolios que combinan instrumentos de mercado. En este caso, los portafolios abarcan el ahorro simple, la contratación de seguros, la inversión en mercados de instrumentos financieros más complejos como sociedades de inversión, la bolsa de valores, o instrumentos derivados o incluso métodos poco convencionales pero comúnmente usados, como las tandas en el caso de los hogares sin acceso a mercados formales de ahorro.

Estas necesidades de liquidez, respaldadas por la preparación de los distintos portafolios de los agentes inversionistas, definen ofertas y demandas para cada uno de los inversionistas que son organizadas a través de los intermediarios financieros (bancos, aseguradoras, casas de bolsa, afianzadoras, sociedades de inversión, entre otros). Estos intermediarios, al proveer información y asumir los costos de coordinación entre la oferta y demanda por liquitez, obtienen una ganancia derivada de concretar el “vaciado de mercado” y equilibrar las dos fuerzas motoras económicas de la liquidez que proporciona cada uno de los instrumentos financieros.

En este momento, al analizar el equilibrio agregado que debe existir en un sistema económico que coordina liquidez usando el sistema financiero, la teoría económica y la teoría financiera encuentran un punto de concordancia en dos resultados fundamentales: la ecuación de Euler de consumo, en el caso de economía, y la ecuación de precios de activos financieros, en el caso de finanzas.

La ecuación de Euler de consumo (véase las referencias clásicas en macroeconomía, como Barro (1992), Lucas (2002), Sargent y Ljungqvist (2003), entre otros) establece que en el óptimo para las decisiones de un inversionista, debe ser cierto que el valor marginal subjetivo del consumo presente y del consumo contingente a una situación probable futura alcanzable en el tiempo. Este valor relativo es igualado periodo a periodo condicional en el conjunto de información del agente , una vez que se considera la incertidumbre de dada alguna distribución de eventos con y la impaciencia del inversionista por postergar su consumo presente a un futuro :

Por otra parte, cuando el ahorro y la inversión para alcanzar los perfiles de liquidez requeridos por un inversionista se hacen a través de un mercado financiero comprando y vendiendo instrumentos financieros a un precio spot , y dado que estos instrumentos ofrecen flujos de caja futuros que enfrentan una potencial incertidumbre , la ecuación fundamental de precios del mercado financiero establece que el precio spot refleja el valor descontado futuro de esos flujos de caja, considerando cierto factor de descuento que trae a valor presente el flujo de liquidez futuro :

En este caso, el conjunto de factores de descuento constituye el contenido fundamental, una especie de marca “genética” de la formación de valor en cualquier activo financiero, y recibe el nombre de “kernel de precios” o también “vector de precios estado”, ya que están vinculados al costo que teóricamente tiene que trasladar ingreso de hoy a un valor futuro incierto. Este conjunto de valores tiene como propiedad ser único para todos los activos, y dado el conjunto de información bajo incertidumbre , debe estar centrado justamente en torno a la tasa libre de riesgo:

Si bien el vínculo entre ambas ecuaciones no es trivial, bajo la serie de supuestos y fundamentos de ambas teorías, particularmente los postulados de inversionistas racionales que buscan siempre un mayor nivel de riqueza, mercados completos y competitivos, información simétrica entre agentes, y sin costos de transacción adicionales, ambas ecuaciones son equivalentes pues representan la solución a un mismo problema.²

_________________________________________

² Estrictamente hablando, la equivalencia teórica entre ambas ecuaciones es la existencia de instrumentos financieros teóricos llamados arrow securities, los cuales poseen un precio en el mercado spot y permiten al inversionista comprar unidades de ingreso futuro para cada posible contingencia.

Esto quiere decir que si el propósito es entender la dinámica de los precios de un instrumento financiero, conocer las propiedades que sustentan la creación de instrumentos derivados, planear la elaboración de un portafolio de inversión, caracterizar la estructura de capital de una empresa, o evaluar un proyecto utilizando el criterio de “valor presente neto”, detrás de todos estos modelos hay un sistema financiero que coordina oferta y demanda por liquidez, y todos estos resultados financieros son el resumen del equilibrio y la interacción simultánea de todos los inversionistas.

Además, es interesante observar que los grandes modelos tradicionales de crecimiento económico basados en la acumulación de capital (físico o humano) parten del supuesto fundamental de un sistema financiero perfectamente coordinado y cuyas funciones resultan irrelevantes. En estos modelos tradicionales el mercado financiero no crea valor, solo lo coordina, tal como se establece en el famoso teorema de Modigliani y Miller al analizar el financiamiento externo de las empresas (véase Freixas y Roche, capítulos 1 y 2, para una exposición clara al respecto).

En la siguientes dos secciones se presentan dos casos en los que el uso de los microfundamentos de equilibrio, precios y cantidades confiere una mejor visión de la problemática del sistema financiero.

El tamaño sí importa: Alcance y profundidad del sistema financiero

Cuando estudiamos el tamaño del sistema financiero nuestro objetivo es medir su capacidad para la provisión de liquidez. Hay muchas medidas tradicionales y aceptadas para este fin, como el tamaño del crédito privado en relación con el PIB o el número de cajeros por 1000 usuarios; sin embargo, estas métricas son insuficientes cuando queremos entender si el mercado cumple sus funciones de proveer liquidez a todos los agentes y potenciales inversionistas de una economía.

En estudios recientes para México sobre el mercado de crédito (Moreno, 2014) y el mercado de servicios de cajeros automáticos (Moreno y Zamarripa, 2013), se destacan dos medidas para entender el tamaño y la importancia de los servicios que se prestan en el mercado financiero: la primera métrica se ocupa del alcance del sistema, el número potencial de clientes o usuarios con acceso a un servicio financiero, y la segunda, de la profundidad del sistema, definida como el número y tamaño de las transacciones que realiza cada usuario en el sistema financiero.

Con estas métricas se entiende que el sistema financiero presenta como mercado no solo economías de escala (un mayor tamaño favorece la reducción de los costos de provisión), sino también economías de alcance (los intermediarios financieros hacen uso de las mismas plataformas para ofrecer productos diferenciados, incluso diversificando sus niveles de riesgo) y economías de red (esto es, el grado de aceptación de un determinado producto o servicio financiero es crucial para que tenga éxito o desaparezca).

¿Cómo se determinan los precios de un servicio financiero que presenta condiciones tan particulares como las anteriores? La respuesta es muy compleja. Si los costos son decrecientes, ¿debe cargarse un precio alto durante cierto tiempo en lo que se logra la aceptación? ¿Debe fomentarse el acceso o la profundidad? ¿Quién debe proveer el acceso, los intermediarios financieros tradicionales como los bancos o aseguradoras, o deben ser intermediarios diferentes y con funciones específicas como instituciones de microcrédito?

Un ejemplo de cuan complejo puede ser un servicio de liquidez dentro del sistema financiero es el uso de los cajeros automáticos bancarios. En un reciente libro, Moreno y Zamarripa (2013) muestran que, para México, los precios del uso de un cajero ajeno (la tarifa única denominada surcharge) repercuten en el tamaño total de los recursos que son asignados y ejercidos por los usuarios a través de la red de cajeros, y de esta manera, se incide en la profundidad de los servicios y se perjudica a los usuarios de redes pequeñas que enfrentan altos costos.

¿Qué política debe seguirse para establecer un precio correcto en el uso de los cajeros? La respuesta presenta muchas aristas que hay que tener en cuenta, pero ante todo, debe pensarse en el beneficio de ampliar el acceso y uso de la red. Así, el precio de este servicio posee un componente de externalidad por uso de red, es decir, altos costos fijos iniciales de instalación, pero relativamente bajos costos marginales por operación. Lo anterior debe conducir a una serie de regulaciones que induzcan un precio que fomente el uso de cajeros compartidos, un uso eficiente de la red de cajeros y, ante la nueva tendencia a proveer servicios financieros más complejos, como el pago de servicios e impuestos, una experiencia bancaria integral, a diferencia del enfoque tradicional en el que los cajeros solo entregan efectivo a sus clientes.

Regulación financiera: ¿expansionista o prudencial?

Un segundo ejemplo de la importancia de entender la interrelación de las teorías económicas y financieras lo constituye la regulación que se sugiere al sistema financiero y en particular a los bancos.

En estudios recientes (Moreno, 2014; Sánchez y Zamarripa, 2014) se ha mostrado que, en México, los niveles de provisión de liquidez a través del crédito son muy pequeños en comparación con los estándares internacionales.

Las necesidades de crédito para promover la inversión en la pequeña y mediana empresa fueron parte fundamental de los objetivos de política que dieron forma a la reforma financiera promulgada en 2014 por el poder ejecutivo con la intención de remediar este problema.

Sin embargo, Moreno y Zamarripa (2014) muestran que esta reforma presenta objetivos encontrados en su fundamento teórico económico y financiero, y que su instrumentación puede no ser del todo exitosa ya que hay objetivos contrapuestos, como las políticas expansionistas para los niveles del crédito, y las políticas prudenciales en la regulación del riesgo, que restringen los niveles de capitalización de los intermediarios financieros.

En otras palabras, la lógica de la oferta y demanda diría que la expansión del crédito se destinaría a clientes fuera del sistema financiero cuyo costo de administración de riesgo puede ser, en promedio, relativamente superior al de los clientes que ya cuentan con crédito. Estos costos pueden elevar las tasas de interés promedio para los bancos, al introducir contratos de mayor riesgo que los contratos ya asignados, y por tanto, aumentan la exposición a los riesgos en los portafolios de crédito de los bancos.

De esta forma, el conocimiento de los incentivos de la colocación de crédito en términos de riesgo nos permiten concluir que un mayor nivel de crédito representa un beneficio en nuevos proyectos productivos, pero un costo al reacomodar los niveles de riesgo de los portafolios de crédito bancario.

Conclusiones

El mercado financiero es causa y efecto del sistema productivo y refleja una misma realidad fundamental de la economía en donde operan. Oferta y demanda por liquidez, así como los incentivos de su operación, permiten conocer los mecanismos a través de los cuales se determinan los precios y los servicios de un mercado financiero.

Cada precio refleja de manera simultánea el equilibrio, los incentivos de los agentes, la incertidumbre, y la información con la que cuentan los inversionistas en un sistema económico. Todos los modelos de valuación financiera están fundamentados en este principio básico de racionalidad y equilibrio conocida como la “hipótesis de los mercados eficientes”, propuesta por el premio Nobel Eugene Fama: los precios de los instrumentos financieros reflejan el valor presente de los flujos de liquidez que proveen, integrando toda la información disponible, eliminando la posibilidad de generar ganancias extraordinarias en el largo plazo.

De la misma manera, los resultados de eficiencia y de bienestar social de un sistema económico basado en un sistema de precios y en un modelo capitalista requieren un sistema financiero que suministre eficientemente los servicios y productos que necesitan todos los agentes y potenciales inversionistas.

Entender los modelos financieros como el resultado de un proceso fundamentado en la racionalidad económica permite identificar los costos, beneficios, y retos de cualquier tomador de decisiones en finanzas, pero también los incentivos, distorsiones y resultados que pueden esperarse de implantar regulaciones y políticas públicas diseñadas para modificar el sistema financiero en alguna de sus dimensiones a favor de los consumidores e inversionistas.?

Bibliografía

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