Por: Jorge Omar Moreno
y Paula Beatriz Morales

El 5 de abril de 2011, el jefe de Gobierno del Distrito Federal, Marcelo Ebrard Casaubón presentó una iniciativa de decreto que adiciona la Norma 29: Mejoramiento de las Condiciones de Equidad y Competitividad para el Abasto Público al Inciso 4.5.2 Normas de Ordenación Generales del apartado 4.5 Normas de Ordenación del Capítulo 4, Ordenamiento Territorial del Programa Delegacional de Desarrollo Urbano. Esta modificación queda como se presenta a continuación:

“Los establecimientos mercantiles en los que se pretenda preponderantemente la venta de artículos que conforman la canasta de productos básicos y de manera complementaria, la ropa y calzado, bajo el sistema de autoservicio, con el uso de tienda de autoservicio, supermercado, minisúper o tienda de conveniencia, sólo podrán situarse en predios cuya zonificación secundaria sea Habitacional Mixto (HM), así como en predios con frente a vías públicas en los que resulte aplicable alguna ‘norma de ordenación sobre vialidad’ que otorgue la zonificación HM indicada en el plano del Programa Delegacional de Desarrollo Urbano correspondiente. Se exceptúa de la aplicación de esta norma a los establecimientos mercantiles que tengan el uso de suelo de tienda de abarrotes o miscelánea.”

La Norma 29 fomenta los incentivos monopolísticos de las tiendas de abarrotes y misceláneas porque representa una barrera de entrada legal que privilegia al primer tipo de comercios sobre las tiendas medianas y grandes de autoservicio en aquellas comunidades donde se pretende favorecer a los pequeños comerciantes.

En principio, esta norma contradice directamente lo dispuesto en el Artículo 28 de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, donde se prohíben los monopolios, las prácticas monopólicas, los estancos, las exenciones de impuestos y otras condiciones que fijan las leyes al otorgar poder monopólico a los pequeños comerciantes sobre otras alternativas de comercio. Adicionalmente, el cambio propuesto a la Norma 29 menciona que “se castigará severamente toda concentración o acaparamiento en unas pocas manos de artículos de consumo necesarios [...] así como cualquier acuerdo para evitar la libre concurrencia o la competencia entre sí y obligar a los consumidores a pagar precios exagerados”.

La teoría de la competencia perfecta es un paradigma fundamental en el estudio de organización industrial, pues permite estudiar el grado de competitividad de un mercado y por tanto el beneficio potencial de mejorar las prácticas competitivas de ese mercado en particular. Este modelo de comportamiento de mercado se basa en cuatro supuestos básicos que se muestran en la Tabla 1.

Tabla 1. Supuestos básicos de la teoría de competencia perfecta

y su relación con la Norma 29

Existen pocos ejemplos de mercados que por sus características puedan caracterizarse como “perfectamente competitivos” en el sentido estricto del término que le confiere la teoría económica; no obstante, muchos mercados cumplen con características muy cercanas a la perfecta competitividad dado que los oferentes participantes enfrentan curvas de demanda muy elásticas¹ o el control de precios por encima del costo marginal de producción es imposible por parte del productor u oferente en el mercado relevante donde operan.

El mercado de consumo al por menor, en particular en comunidades como colonias o pequeños conglomerados de vivienda, no se ajusta a las características de competencia perfecta. En particular, las tiendas de abarrotes y autoservicio aprovechan la necesidad que tienen los consumidores de los productos básicos que ofrecen, y éstos, al considerar los ahorros de tiempo en la búsqueda de alternativas y los costos de traslado, podrían estar dispuestos a pagan precios superiores que una tienda de autoservicio que se encuentre distante a su hogar.²

En este caso, las tiendas de abarrotes y misceláneas de comunidades aisladas se asemejan más bien a un vendedor monopolista de los productos básicos de que disponen, ya que si deciden subir el precio de un bien ofrecido, no tienen que preocuparse de competidores que cobren un precio más bajo en su mercado relevante. Este mercado relevante no sólo está delimitado por el tipo de bienes que ofrece, sino por la distribución de potenciales competidores en la colonia o en la cercanía del barrio donde operan.

De esta forma, la cercanía de cada tienda pequeña a la vivienda de los consumidores, y la necesidad del comprador de tener el artículo en ese momento, genera un grado de poder monopólico que se ve incrementado por la creación de lealtad a la “marca” (tienda de abarrotes cercana o mercado establecido), y como consecuencia de todo lo anterior, el vendedor establecerá un precio por encima del de la competencia que le generaría un establecimiento de mayor tamaño y con menores costos de distribución.

Los costos sociales de la existencia de un monopolio de abarrotes, ante la falta de la libre concurrencia de las tiendas de autoservicio y minisúper, derivan de los mayores precios ofrecidos por las tiendas de abarrotes pequeñas y misceláneas, y en consecuencia, en la pérdida de beneficios de los compradores así como el enriquecimiento anormal de estos establecimientos. En términos generales, hay una pérdida irrecuperable de eficiencia como consecuencia del poder del monopolio, un fenómeno conocido como el “triángulo de ineficiencia social” o “pérdida social por monopolio”.³

En contraste, en el caso particular de las tiendas de autoservicio o minisúper, en la práctica los precios son determinados por el grupo socioeconómico de sus potenciales consumidores así como por su ubicación geográfica. Esto significa que una misma línea de tiendas podría ofrecer precios diferenciados sobre un mismo bien dependiendo si una tienda sirve a un nivel socioeconómico A/B y otra a consumidores de nivel socioeconómico D+.⁴ Esta distribución de precios asemeja a una discriminación de precios en función de ingreso, y disponibilidad a pagar dado el estrato socioeconómico donde dichos establecimientos operan.

La Norma 29 genera incentivos a preservar precios superiores en los pequeños establecimientos protegidos; sin embargo, las consecuencias de esta disposición sobre el bienestar del consumidor no se perciben únicamente en los mayores precios que enfrentan debido a la falta de competencia, sino además, en la falta de alternativas para comprar otros bienes y realizar otros servicios.

Por ejemplo, normalmente un consumidor valora tener alternativas de un mismo bien, ya que esto le permite comparar no sólo el precio, sino también la calidad ofrecida de las distintas marcas del mismo bien (por ejemplo, leche, pan, huevos, aceite, etcétera). Ante estas alternativas, el consumidor realiza una ponderación de precio y calidad y decide cuál es su mejor opción. Esta posibilidad no es asequible en un pequeño establecimiento donde la variedad es limitada a unas cuantas marcas o incluso a una única marca para cada tipo de bien.

Asimismo, los consumidores, al valorar su tiempo y los costos de distancia que enfrentan cuando hacen su “lista de súper”, realizan compras en conjunto, es decir, surten no sólo un bien, sino una lista de bienes que necesitan. Esto es eficiente desde un punto de vista económico, ya que en un solo viaje minimiza los costos de traslado y de tiempo de los consumidores. La falta de un autoservicio mediano o grande en una comunidad elimina la posibilidad de las compras de listas de bienes, lo cual se traduce en mayores costos para los consumidores al tener que realizar múltiples viajes para adquirir los bienes que no venden los pequeños abarrotes y comerciantes protegidos por la barrera impuesta por la Norma 29.

Finalmente, los consumidores también pueden aprovechar el acceso al minisúper y tiendas grandes no sólo para comprar los bienes de consumo que requieren, sino también para aprovechar los servicios complementarios que ofrecen, como el pago de recibos de servicios (electricidad, agua, gas), el crédito de bienes durables (como refrigeradores, planchas y otros electrónicos) y otros negocios que se instala al abrir un comercio grande, como las sucursales bancarias.

Características de las tiendas de autoservicio y abarrotes

De acuerdo con Marín (2004), una tienda de autoservicio o supermercado es aquella que vende al menudeo o al por menor. Adicionalmente,. debe tener ventas anuales de más de dos millones de dólares y poseer más de 9000 metros cuadrados de piso de venta. La Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD) define a estas tiendas como el sistema directo al consumidor que exhibe productos y artículos en forma abierta, clasificándolos por categorías y tipos, principalmente abarrotes, perecederos, ropa y mercancías generales. Ofrecen la mayor atención con la menor intervención del personal y un área para el pago de los clientes, con sistemas de puntos de venta a la salida.

¹ La elasticidad es una medida de variación porcentual de una variable provocada por un aumento de 1% de la otra variable. Esta herramienta es útil para conocer el grado de poder de mercado que tiene una empresa al determinar su capacidad para seleccionar producción y precio dado la demanda que enfrenta.

² Becker (1971) llama “precio total” de un bien al costo de adquisición del bien más el costo en tiempo que se dedica a buscarlo y consumirlo.

³ Esta pérdida social se eliminaría si el monopolista impusiera una discriminación perfecta de precios, cargando a cada consumidor el máximo que está dispuesto a pagar. Sin embargo, la discriminación sería una transferencia total de los beneficios del mercado relevante al comerciante monopolista.

⁴ En México se clasifican las personas por su nivel de ingresos y hábitos de consumo en seis categorías: el nivel socioeconómico A/B es el estrato que contiene a la población con el más alto nivel de vida e ingresos del país; en el nivel socioeconómico C+ se engloba a las personas con ingresos o nivel de vida ligeramente superior al medio; en el nivel socioeconómico C se considera a las personas con ingresos o nivel de vida medio; en el nivel socioeconómico D+ se encuentran las personas con ingresos o nivel de vida ligeramente por debajo del nivel medio; el nivel socioeconómico D, está compuesto por personas con un nivel de vida austero y bajos ingresos, y el nivel socioeconómico E se compone de la gente con los menores ingresos y el nivel de vida más bajo de todo el país.

Gómez y Setién (2001) afirman que los consumidores mexicanos tienen varias opciones para adquirir casi cualquier tipo de producto, ya que existen diferentes formatos de tiendas donde hay una gran gama de productos. De acuerdo con estos autores, las ventajas de las tiendas de autoservicio con respecto a las tiendas de abarrotes y misceláneas son las siguientes: al surtirse directamente con los productores, eliminan eslabones de la cadena de distribución, por lo que tienen menores costos; tienen mayor poder de negociación con los proveedores, y en consecuencia consiguen mejores descuentos y formas de pago más favorables; alcanzan economías de escala, con lo cual reducen sus costos de operación; utilizan tecnologías más avanzadas, como sistemas de cómputo, lectores ópticos de código de barras y registros de punto de venta. Todo esto hace más eficiente su operación y servicio al cliente.

Asimismo, el segmento de autoservicios, al manejar mayores volúmenes, ofrece precios más atractivos. En términos generales, los supermercados y tiendas de autoservicio tienen márgenes brutos que oscilan entre el 20 y 22%; en contraste, los abarrotes y misceláneas obtienen márgenes brutos de hasta un cuarenta por ciento.

Otro beneficio muy importante que tienen las tiendas de autoservicio y los minisúper es la mayor cantidad y variedad de bienes y servicios (pago de impuestos y derechos, obtención de tiempo aire para el teléfono celular, retiro de efectivo, etc.). Existe una gran gama de marcas y extensión de líneas, y para pagar se aceptan tarjetas de crédito y vales de despensa. Además, algunas tiendas de autoservicio ofrecen la posibilidad del comercio electrónico y entrega a domicilio, así como ventas por teléfono.

Según la información proporcionada por la ANTAD, en la Gráfica 1 se muestran los patrones de compra en la Ciudad de México. No obstante que la mayor proporción se realiza en tiendas de autoservicio, esta situación va de la mano con la clase social, ya que más del 80% de los miembros de los niveles socioeconómicos A/B y C efectúan sus adquisiciones en supermercados, mientras que las personas de clases socioeconómicas más bajas compran en mercados y tiendas de abarrotes.

Gráfica 1. Patrones de compra de los consumidores

Por otro lado, según cifras de la Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos de los Hogares (ENIGH), el gasto semanal promedio por hogar es de 612.96 pesos en alimentos, bebidas y tabaco. De conformidad con la ANTAD, el comprador típico visita aproximadamente 2.3 establecimientos cada semana y compra alimentos 5.6 veces en una semana para completar sus adquisiciones. También resulta importante destacar que únicamente el 16% de los compradores de supermercados cambian de establecimiento. De ese porcentaje:

• El 51% lo hace con el objeto de conseguir mejores precios
• El 30% lo hace porque el otro establecimiento está mejor ubicado
• El resto lo hace por razones de variedad o selección

Los resultados anteriores muestran que los consumidores efectivamente valoran en sus decisiones el precio, la calidad y las alternativas de los bienes de consumo que deciden comprar. De esta forma, la Norma 29, al representar una barrera legal de entrada a los comercios medianos y grandes a las zonas habitacionales mixtas, beneficia a los pequeños comerciantes de abarrotes, pero representa un alto costo para los consumidores al verse mermadas sus alternativas y posibilidades de adquirir bienes y servicios a un precio menor.?

Bibliografía

Becker, G. S. (1971). Economic Theory. Alfred A. Knopf.

Gómez, V. y Setién, N. (2001). “Tiendas de autoservicios y tradicionales en México”. Tesina. Instituto Tecnológico Autónomo de México. México.

Lassala, R. (2008). “Modelo de análisis cuantitativo para oligopolios”. Tesis. Instituto Tecnológico Autónomo de México. México.

Marín, J. (2004). “Conducta de las empresas en los oligopolios: Tiendas de Autoservicio en México”. Tesis. Instituto Tecnológico Autónomo de México. México.

Nash, J. (1951). Non-Cooperative Games. The Annals of Mathematics, Second Series, vol. 54, núm. 2 (septiembre de 1951), pp. 286-295.

Pindyck, R. y Rubinfield, D. (1998). Microeconomía, 4a. ed. Prentice Hall.

Tirole, J. (1988). The Theory of Industrial Organization. The MIT Press. Cambridge, Massachusetts, y Londres,

Páginas de internet

Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales, A.C.

http://biblio.juridicas.unam.mx/libros/2/641/6.pdf f.

Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/index.htm.

Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos de los Hogares.

http://www.inegi.org.mx/est/contenidos/Proyectos/Encuestas/Hogares/regulares/Enigh/Enigh2010/ncv/default.aspx.

Gaceta Oficial del Distrito Federal. 20 de Mayo de 2011.

http://www.paot.org.mx/centro/leyes/df/pdf/GODF/GODF_20_05_2011.pdf.

Instituto Nacional de Geografía, Estadística e Informática. Consultada el 4 de abril de 2012. http://www.inegi.org.mx/.

Procuraduría Federal del consumidor. Consultada el 26 de marzo de 2012 y el 4 de abril de 2012. http://www.economia.gob.mx/economia-para-todos-rss?start=14.

Secretaría de Desarrollo Urbano y Vivienda del Distrito Federal. Consultada el 26 de marzo de 2012. http://www.seduvi.df.gob.mx/portal/images/stories/pdf/articulo14/fraccioni/Manual_Administrativo_2012.pdf.

Por: Francisco J. Fernández

Las crisis dejan escenas pintorescas y contradictorias. Las cadenas de comida rápida aumentan sus beneficios mientras que restaurantes de prestigio y larga trayectoria cierran. Las líneas aéreas de bajo costo presumen cuentas de resultados mientras que las tradicionales luchan por reinventarse y a duras penas se mantienen en números negros. Sin embargo, el mal llamado sector del lujo ha tenido un crecimiento de dos dígitos en los últimos años en sectores tan dispares como los autos, las ventas al menudeo o los bienes raíces.

¿Qué sitio ocupa el coaching? O, mejor, ¿en qué sitio lo coloca el mercado? ¿Es un producto de consumo masivo o es más elitista pero con alta penetración? ¿Es una marca fuerte? ¿Hay algún lugar al que se quisiera llegar o acabará siendo un servicio “corcho” que va adonde la corriente lo lleve?

Se habla mucho del coaching, para bien y para mal. Mi aproximación al tema empezó por comentarios en las áreas de personal o de recursos humanos. Decidí que la mejor manera de conocerlo era profundizar con expertos en la materia, y cuando me di cuenta, me había certificado como coach. Desde entonces, además de trabajar como tal con personas del entorno empresarial, he seguido leyendo y hablando con profesionales del coaching y creo que hay preguntas que se deben abordar desde los dos lados del mostrador.

A mi modo de ver, tres elementos preocupan a los que tienen una relación con esta disciplina, algunos con conocimiento de causa y otros de oídas: una metodología difusa y que no está definida claramente, lo que ocasiona la superficialidad del método, resultados únicamente a corto plazo y, por último, el posible impacto negativo de trabajar con aspectos emocionales.

Empecemos por la metodología. Objetivamente, el coaching tiene dos facetas. Por una parte, el proceso está definido con etapas nítidas, incluso con un procedimiento que sorprende cuando se conocen sus detalles. Las pautas abarcan desde cómo presentarse al coachee y cómo y qué explicarle de lo que viene a continuación, hasta el proceso de seguimiento y cierre. Puesto que hablamos de personas, y no, por ejemplo, de tornillos, no me parece que la metodología del coaching esté más difusa que la de un plan estratégico, la que se aplica cuando se realiza un proceso de evaluación o la necesaria para explicitar la cultura de una empresa. Si hay intangibles, revelan la parte artesanal, que además es la que le da valor.

Pasemos a la segunda preocupación, la que se refiere a los tiempos del método. Por razones obvias, los resultados a corto plazo son más fáciles de comprobar. En coaching, llegan estos resultados cuando se produce una sintonía entre los objetivos del coachee y el espejo del coach. Normalmente, el coaching comprende seis a ocho conversaciones de unos 90 minutos con personas maduras, formadas y con sus manías, fobias, filias, prejuicios y demás obstáculos. El coaching puede modificar una conducta, pero si esperamos que alguien cambie mucho después de estos encuentros y del trabajo realizado, es que hemos cometido el error de abrigar unas expectativas excesivas. Cuando el proceso es más profundo (y más prolongado) se puede generar una transformación personal. Los buenos coaches pasan por ella. Se nota durante la formación y luego se transmite en la relación y el trabajo con un coache.

La tercera preocupación son las repercusiones psicológicas de trabajar con las emociones de los demás. Es algo que puede ocurrir. Las personas se sinceran y cuentan cosas íntimas. Lo hacen porque creen que el coach les puede ayudar para que consigan lo que se propusieron. Por eso puede ocurrir, porque hablan dos personas que confían, una, en recibir toda la información o al menos la suficiente y otra, en que hay una manera diferente de enfocar lo que obstruye a la primera. Sucede lo mismo entre un responsable y un colaborador o entre dos amigos. No hay recetas mágicas ni consejos; hay reflejo y posibilidad de ver otra perspectiva. Y siempre hay irresponsables.

El coaching debe estar asociado a un plan de desarrollo profesional y ser como una herramienta más para cubrir las diferencias entre el nivel objetivo de una competencia y la situación real. No vale para todo ni para todos. Debe tener un marco de actuación. Si las sesiones se sujetan en el aire, los resultados se los llevará el viento.

Para conseguir objetivos dentro del entorno profesional es condición necesaria tener grandes conocimientos técnicos del proceso de coaching; pero ser un buen coach ejecutivo es algo más. La suficiencia la da la afinidad con el coachee en su entorno. Es muy importante tener el mismo lenguaje que la otra persona, pues así se entenderán mejor.

Para terminar, el sector debe tender a una homologación y homogeneización del servicio por medio de certificaciones que garanticen un nivel mínimo. Ya hay organismos internacionales certificadores, como ICF, ICC, IAC y ECI. Es imprescindible evitar a los intrusos y separar la paja del grano para posicionar al coaching como una actividad seria, profesional y controlada.

En la película de Roland Emmerich “El día de mañana”, el climatólogo Jack Hall pronostica un repentino cambio climático mundial debido al calentamiento de la atmósfera. La inercia del planeta era irreversible y la película proyecta unas imágenes impactantes sobre el tamaño de la catástrofe. No sería inteligente dejar que se generara esa inercia en nuestra profesión. Mucho mejor sería que fuera más frecuente lo que se vio en la transmisión de los Premios Anuales de la Academia de las Artes y Ciencias Cinematográficas de España, los Premios Goya, en la que al menos dos actores premiados dieron las gracias a sus equipos, su familia y sus coaches.?

Por: Ing. Edmundo Ramírez
CEO, Master Research

Agustín Castañeda
Director Comercial, Master Research

Según Master Research, Telcel recibe al mes 1 290 000 visitas en su sitio electrónico, seguido de Nextel con 402 000, Movistar 396 000, Iusacell con 260 000 y Unefon con 95 000 visitas mensuales.

Datos comparativos de marzo 2011 a marzo 2012 indican que Nextel fue el operador con mayor incremento en el número de visitas, pues aumentaron 95%, mientras que Telcel tuvo una caída del 16.5% y Movistar de veintidós por ciento.

El mercado de la telefonía móvil en México está integrado por cinco operadores de servicios: Telcel, Nextel, Movistar, Iusacell y Unefon, de los que el líder es Telcel, con el 68% de la participación en el mercado. El número de líneas que corresponden a la modalidad de prepago en el país asciende a 84 millones, mientras que los planes mixtos totalizan 2.9 millones de líneas.

Las necesidades de comunicación se han modificado. Este cambio se ve reflejado en el aumento de smartphones vendidos al cierre del primer trimestre de 2012, que alcanzó los 3.8 millones de equipos. Para el cierre de este año, se espera que la cifra se incremente un 78%, lo que representa un aumento a 9 millones, de los 5.08 millones que se vendieron durante 2011.

Digital Intelligence, área de la agencia de investigación de mercados Master Research, elaboró un análisis sobre la interacción de los usuarios en los sitios electrónicos de las cinco operadoras de telefonía celular del país. Telcel es la empresa con mayor tráfico al mes, pues suma 1 290 000visitas, seguida por Nextel, con 402 000, Movistar, 396 000, Iusacell, con 260 000, y Unefon, con 95 000 visitas mensuales. Sin embargo, los usuarios de Movistar son los que permanecen más tiempo en el sitio: un promedio de 27.3 minutos por usuario al mes. Los usuarios de Iusacell se quedan 12.6 minutos y los usuarios de Telcel únicamente suman 10.1 minutos.

En la Tabla 1 se comparan las empresas de servicios móviles que operan en México, Telcel, Nextel, Movistar, Iusacell y Unefon, de marzo de 2011 a marzo de 2012.

Tabla 1. Competencia de operadoras en internet

El ingeniero Edmundo Ramírez, Director de Master Research, afirma que “el estudio que realizamos en el área de Digital Intelligence nos arrojó el perfil de los usuarios que visitan los sitios electrónicos de los operadores”. “La mayoría de los usuarios tienen entre los 15 y 24 años de edad, siendo un grupo aspiracional que busca un mejor equipo, por lo que se informa sobre las características y funciones de las diversas opciones, además de que se enfocan mucho en la comunicación multimedia”, agregó.

Nextel se diferencia de los otros operadores debido a que está dirigido al segmento empresarial, por lo que la edad promedio de sus visitantes está entre los 25 y 34 años, una cifra distinta de los visitantes de Telcel, Iusacell, Movistar y Unefon. Además, el rango de las personas que más interactúan y se relacionan con el sitio de Nextel es de 45 a 54 años, mientras que en el resto de los competidores es de 25 a 34 años.

Al analizar y comparar el número de visitas en marzo 2012 con el mismo mes de 2011, el área Digital Intelligence de Master Research detectó que Nextel fue el operador con mayor incremento en el número de visitas, pues aumentaron 95%, seguido de Unefon, que aumentó 90%, y Iusacell, 20%. Por otro lado, las empresas que presentaron una caída en el número de visitas fueron Telcel, con una reducción del 16.5%, y Movistar, que decreció veintidós por ciento.

Tabla 2. Tendencia anual de visitas por portal, de marzo de 2011 a marzo de 2012

El equipo de Digital Intelligence de Master Research midió la conversación, la influencia y el tono en las redes sociales. En el caso de las compañías de telefonía móvil, se encontraron los siguientes resultados al 30 de abril de 2012:

Según el portal de Social Bakers, en México existen 32 950 780 usuarios de Facebook, por lo que es el quinto país con mayor número de inscritos. La penetración de la población es del 29.30%.

• Telcel tiene una página de fans principal en la que suma 434 659 “me gusta”, y cuenta con páginas especializadas en diversos temas y servicios de lealtad como: Ideas Telcel (3359 “me gusta”), Rockampeonato Telcel (53 520 “me gusta”) , Círculo Azul (5818 “me gusta”) , Equipo Telcel (1443 “me gusta”), Servicio Telcel (459 “me gusta”) y WWF _ Telcel (1707 “me gusta”).
• Nextel, después de su cambio de imagen, sumó 301 000 “me gusta” en su página de fans principal. Promociona los beneficios de sus productos a través de Nextel City, que tiene 612 “me gusta”, y aporta contenido cultural con Teatro Nextel Del Parque, con 1539 “me gusta”.
• Movistar tiene 190 249 “me gusta” generando dinámicas para sus fans. Se coloca como la tercera compañía de telefonía móvil con más movimiento en esta red.
  Iusacell suma en su página de fans un total de 120 890 “me gusta”. Cuenta además con una página dedicada a los negocios, en la que resalta la red de fibra óptica llamada Iusacell Enlace, con 8702 “me gusta”.
• Unefón alcanza 10 308 “me gusta” en Facebook. No se detectó ninguna página alternativa en esta red social.

Twitter, la red de 140 caracteres, registra 10.7 millones de cuentas en México. Además, según explicó el ingeniero Ramírez, en este estudio utilizamos la herramienta de Klout para conocer el grado de influencia de las cuentas de las compañías de telefonía móvil.

En las redes sociales, Telcel es la compañía con mayor número de seguidores en Twitter y de “me gusta” en Facebook, por lo que alcanza un grado de influencia de 66. Esta empresa en particular ha modificado su estrategia publicitaria desde hace más de un año y ha canalizado el presupuesto asignado a televisoras a los demás medios, incluyendo los sociales.

Por su parte, Nextel alcanza el segundo lugar en Facebook y la tercera posición en cuanto número de seguidores en Twitter, con un grado de influencia de 58.

Movistar es un caso interesante debido a que su actividad en Facebook la coloca el tercer lugar de “me gusta”; en cambio, su cuenta oficial en Twitter sólo suma 8,130 seguidores, a diferencia de su cuenta de servicio a clientes que tiene 43 741.

“Aplicar estudios de Digital Intelligence abre una oportunidad para conocer las tendencias del comportamiento en línea de los usuarios. Además, ayuda a crear mejores estrategias de marketing y participación adecuadas a las necesidades del cliente, así como a detectar focos rojos, como poco tiempo de navegación, disminución en el número de visitas al portal y la ruta de navegación de nuestros visitantes entre otros”, finalizó el ingeniero Ramírez.

*Datos de redes sociales actualizados al 30 de abril del 2012

Master Research, la agencia de investigación de mercados con experiencia de dos décadas, es conocida por la lealtad de sus clientes, quienes la definen como una empresa altamente confiable por su competencia e involucramiento en el negocio de sus clientes, sus procesos de investigación alineados desde 2004 con los estándares de calidad y ética de la AMAI (Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado y Opinión Pública), la cual le otorgó en 2005 el certificado ESIMM 2.0 (Estándar de Servicio para la investigación de Mercados en México). Master Research es pionera en el desarrollo de la metodología de competitive benchmarking en México e invierte en la capacitación de su personal para mantenerlo siempre a la vanguardia. Master Research tiene presencia en twitter, @MasterResearch, y Facebook/MasterResearch, y genera información útil para sus seguidores.?

Contacto de prensa:

Susana San Román Oñate
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susana@colocandoideas.com
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Por: Renata Herrerías

Cuando parece que el mundo se está reponiendo de un escándalo financiero, no pasan semanas sin que aparezca el siguiente. Solamente en lo que va del 2012, primero la firma JP Morgan Chase anunció la pérdida de más de 2000 millones de dólares debido a errores en transacciones relacionadas con derivados de crédito (en las siguientes revisiones se mencionaba una pérdida cercana a los 9000 millones). Pocos meses después se anunció que la práctica de manipulación de la tasa LIBOR, que se dio durante 2008, parece que ha continuado hasta la fecha, y que los mayores bancos del mundo habrían estado reportando tasas de interés menores para no dar a conocer su situación financiera real. Se sabe ahora que varios bancos, entre ellos Barclays, Citi y JP Morgan, daban información incorrecta a los bancos centrarles.

Los grandes escándalos financieros relacionados con prácticas deshonestas, malos manejos o simples errores de apreciación no son nuevos. Sin embargo, el número y la frecuencia en la que han ocurrido en los últimos años ha deteriorado significativamente la confianza en la industria financiera en todo el mundo. La destrucción de valor de los ahorros, provocada por descuido o por falta de ética, ha afectado sin distinción tanto a grandes como a pequeños inversionistas.

Ante un panorama que no parece alentador, platicamos con Javier Domenech, presidente de la CFA Society of Mexico, para conocer las iniciativas mundiales del CFA Institute para restaurar la confianza en los mercados financieros. Javier es además director de deuda de largo plazo en BBVA Bancomer Asset Management y profesor en la maestría de finanzas de la Universidad Anáhuac. Cuenta con 18 años de experiencia en el medio financiero de México y Nueva York.  Es ingeniero industrial por la Universidad Anáhuac, MBA por la Universidad de Michigan y cuenta con las certificaciones CFA y CAIA (Chartered Alternative Investment Analyst).

El CFA Institute, junto con su capítulo en México, se ha propuesto asumir un papel mucho más activo en la promoción y la defensa del comportamiento ético en los mercados de inversión, por lo que no sólo marca lineamientos, sino que también señala y denuncia el comportamiento que no es ético. En mayo del 2012, el Instituto dio a conocer la “Lista de integridad: Cincuenta maneras para restaurar la confianza en la industria de inversiones”. Se trata de 50 pasos tangibles para que los profesionales de inversiones tomen medidas de restablecimiento de la confianza en la industria. La confianza se debe restaurar de adentro afuera y son las acciones diarias de los profesionales que participan en los mercados las que harán que esto suceda.

Desde tu opinión y en la opinión del Instituto, ¿por qué se llegó a esta crisis de confianza tan fuerte? Después de 2007 y 2008, pareciera que los participantes de la industria se olvidaron completamente de sus responsabilidades fiduciarias con clientes y empleadores. ¿Cómo se llegó a una situación tan crítica?

Mira, yo creo que la crisis de confianza es en buena medida parte del resultado de lo que generó originalmente la crisis y se fue deteriorando. Realmente, si tú ves la crisis desde el punto de vista de la gente, ésta perdió mucha confianza en el sistema financiero. Particularmente, la gente que sufrió por dos lados. Por un lado, la gente que invirtió en bienes raíces perdió su casa y vio minusvalía, y por otro lado, también vio minusvalía en sus inversiones. Yo creo que todo venía de que estaban muy divididos los intereses y cada quien veía nada más por los suyos. Cada quien veía por su negocio. Cada sector veía nada más su pedacito sin ver el todo. Tienes un promotor inmobiliario que recibía una comisión nada más por vender un departamento y su interés era nada más hacer eso. Tenías una persona que originaba un crédito y cobraba nada más por colocar el crédito y sólo le interesaba el volumen, no la calidad. Luego tenías gente que empaquetaba y también nada más ganaba por volumen y la agencia calificadora creaba una comisión por calificar y al final de esta cadena había un inversionista que solamente le interesaba comprar papel mientras tuviera una calidad. Poco a poco se fue deteriorando la calidad en la originación de nuevos créditos . En realidad, ninguno actuó con un dolo particular, pero todos tenían interés nada más en hacer mucho volumen sin realmente ver el todo de lo que estaba pasando.

A raíz de esto, evidentemente la industria quedó muy mal. Mucha gente vio dañado su patrimonio, ya fueran sus ahorros, su casa, y con la crisis consecuente de bolsa. Pasa el tiempo y hay un desencanto muy grande con la industria financiera en particular. A raíz de esto, también algo que ha sorprendido es el tiempo que ha tardado en resolverse esta crisis y que siguen saliendo escándalos. Se viene encima lo de la tasa LIBOR, que es un tema sumamente delicado porque sobre esa tasa se le asigna precio a muchísimos créditos y a muchísimos derivados. Son 500 trillones de dólares en productos derivados cuyo precio se determina con LIBOR. La verdad es que siguen y siguen saliendo nuevos escándalos. En cuanto a lo de la LIBOR, se trata de las misma fechas y probablemente por la mismas causas de la crisis del 2007-2008. Al parecer, el problema venía por que durante la crisis, los bancos no querían revelar algunos de sus problemas.

Dados los muchos escándalos financieros, el Instituto hizo una lista a la que llamaron “Cincuenta medidas para restaurar la confianza en la industria de inversiones”. Básicamente, esta lista se hizo con practicantes. El Instituto agrupa una gran cantidad de participantes en la industria de las inversiones y así es como se creó.

Entonces, hay errores, hay decisiones incorrectas y hay descuido en los procesos. ¿En dónde está la línea que separa a los errores de la faltas de ética y el comportamiento doloso? El gran público que es cliente del sistema financiero es lo que quisiera saber: ¿hasta dónde está el acto ilegal y hasta dónde está simplemente un error humano?

Sí, claro. En realidad, yo creo que se tiene que analizar caso por caso qué es lo que pasó. Sin embargo, una cosa que es muy importante es voltear a revisar a nivel global si el pedazo que cada quien hace efectivamente produce un bien para la sociedad y están alineados los intereses. Incluso, por ejemplo, son muy distintos los problemas que está enfrentando la industria a nivel global, como lo que está pasando con JP Morgan, con lo que se ve a nivel local. A nivel local no se han visto escándalos de este tipo y de hecho yo creo que hasta hay mucho mejor regulación aquí. Los temas locales sí son totalmente de otra índole.

Ahora, ¿donde hay dolo? Yo creo que ya tienes que analizar caso por caso y ya ahí decidirán los sistemas judiciales, y eso es muy difícil de probar. Yo creo que es importante que en la industria la gente esté en principio capacitada, y en la medida de lo posible, alinear los intereses de los clientes con los intereses de quien los sirve.

El código y los estándares de ética del CFA Institute señalan como uno de sus componentes que el profesionista haga su trabajo con cuidado y diligencia, y que los procesos estén bien alineados. Hay mucha insistencia por parte del Instituto y ahora la “Lista de Cincuenta pasos”, recalca que de los errores cuestan tanto dinero, que parte del comportamiento ético es que hagas tu trabajo con diligencia, cuidado y dedicación. Se promueve la responsabilidad de cuidar los intereses de los clientes y las responsabilidades con los empleadores, y el evitar que haya este tipo de problemas o de errores magnos.

Evidentemente, comparto el esfuerzo que se hace en la promoción del comportamiento ético. Yo creo que el alcance ético y la relevancia que ha tomado el Instituto se debe a que cuando originalmente se desarrollaron los estándares de conducta profesional, se hicieron pensando en las sanas prácticas de negocio. Esto era un tema importante en el que había que educar a la gente que estaba estudiando finanzas. A raíz de la crisis esto ha tomado mucha más relevancia, y para el Instituto es bueno ser visto como una referencia de altos estándares éticos en esta crisis. De ahí que incluso se sacara esta lista de Cincuenta maneras para restaurar la confianza de los inversionistas. Algo que busca el Instituto es ser una especie de “bolder voice” cómo lo llaman en inglés. Es decir, una voz más fuerte porque antes la persona ética era la que hacia su trabajo bien, pero ahora la postura que está tomando el Instituto es también la de señalar las cosas que están mal. Este es, yo creo, el nuevo giro que trae la lista. Antes era muy enfocado al deber ser y muchos de los puntos de la lista siguen siendo sobre el deber ser, pero varios también van hacia el sentido de ser una voz más crítica de lo que está mal en la industria. Incluso, se busca promover con los reguladores en dónde se necesita una regulación más estricta, es decir, criticar. Un punto importante es criticar lo que este mal; es una cosa que antes no se veía.

¿Cómo nació la iniciativa? ¿Cuál fue la motivación para hacerla?

 La lista se dio a conocer durante la conferencia anual del CFA Institute en Chicago en mayo de 2012. Lo que se hizo fue buscar ideas entre todos los miembros de cómo se podría recobrar la confianza en la industria de las inversiones. Se recibieron más de 1500 ideas y posteriormente se hizo un esfuerzo grande por compilar todas estas ideas en estos 50 puntos. Probablemente muchas de estas ideas estaban duplicadas o eran dos caras del mismo caso. Finalmente sacaron la lista, y la idea es mandar una señal fuerte a los reguladores, a las empresas de inversiones y a los profesionales para que vuelvan a reponer la confianza de los inversionistas. Que esté a la cabeza de la lista de sus prioridades.

¿La lista se creó por bloques, sigue los siete estándares de ética del Instituto? o ¿no necesariamente quedó tan detallado y son ideas generales?

En realidad, son ideas generales. El código de ética y estándares de conducta profesional es una lista de las cosas que se deben hacer en la industria, y evidentemente hay una gran coincidencia en muchísimos de los puntos. Por ejemplo, el código de ética contiene los deberes con los empleadores y con los inversionistas, y un deber con tus inversionistas es que pongas los intereses del cliente antes de los tuyos, y eso es algo que vas a encontrar tanto en el código de ética como en la lista. Es así como coinciden. Sin embargo, hay cosas que no están en el código de ética y que “la lista” dice que son elementos que se necesitan para restaurar la confianza. Por ejemplo, el uso de los medios sociales para comentar los valores que tienes, que escribas artículos, que hables en público sobre ética, es decir, ser una voz más fuerte y más crítica con la ética o con temas éticos. Son elementos importantes para restaurar la confianza pero no son parte del código de ética. Muchos otros puntos de la lista coinciden al 100% con el código, tales como comprometerse con la ética, actualizarse en el estudio de las normas, conocer y aplicar la regulación, etcétera.

Los diez primeros puntos de la lista aparecen resaltados. ¿Se les quiso dar mayor énfasis?

Claramente quisieron hacer una distinción de estas diez primeras y yo creo que esas diez primeras son cosas que todos pueden hacer. Son acciones que le puede aplicar a todos, mientras que las demás dependen de la situación en que estés. Por ejemplo, si no tienes contacto con clientes habrá puntos que no te van a aplicar. Pero, las primeras diez son algo que todos, en la medida de los posible, lo pueden hacer desde donde estén. Aun así, aunque quisieron resaltar un poco más las diez primeras, eso no le resta la importancia a las demás y probablemente también, en una situación particular con una persona o con un intermediario podría ser mucho más relevante alguna de las otras. Sí hicieron una pequeña distinción en las diez primeras, pero tampoco se trata de una distinción muy marcada, más bien es resaltar que por lo menos hay que actuar bajo esos diez pasos tangibles y en la medida de lo posible tratar de aplicar los 50 dentro de tu trabajo.

¿Cómo percibe el Instituto su responsabilidad como una agrupación profesional? El Instituto establece principios, opina, pero a la hora de ponerlo en práctica, cómo perciben ustedes, los miembros certificados del Instituto, la responsabilidad de hacer la limpieza de la casa por dentro. ¿Los miembros certificados están haciendo una promesa al pertenecer al Instituto sobre que se van a responsabilizar por la limpieza de la casa?

 El Instituto, como su nombre lo indica, es un Instituto. Es una organización que se originó como una entidad educativa y yo creo que se ha transformado en algo que es mucho más que eso. Parte de su transformación se debió justamente a promover los valores éticos, y en ese sentido, el Instituto está haciendo una gran labor en la medida de lo posible. De entrada, está incitando a todos los intermediarios a adoptar prácticas corporativas sanas. También está instando a todos los miembros a adoptar el código de conducta y la lista de integridad, y está teniendo muy buenas relaciones con muchos reguladores a nivel global. La relación con reguladores ha sido muy fructífera porque a estos les interesa que se promuevan los estándares de ética del Instituto en su mercado. En ese sentido, ha habido un interés común muy marcado. De ahí a ya llevarlo a la práctica en cada una de las innumerables industrias y practicantes que participan en el mercado es un paso adicional. En la medida en que se trabaje de la mano con los reguladores se podrá ir restaurando la confianza desde el tema normativo. En resumen, la labor que está haciendo el Instituto, y las relaciones que ahora tiene a nivel global con los reguladores en los países en los que tiene presencia, son muy destacables.

En el punto 36 se hace la distinción entre “ganar dinero” y “hacer dinero”. En inglés dice que hay que promover la diferencia entre “Earning Money” y “Making Money”. ¿Cómo se ve esa distinción?

 La industria de servicios financieros es el custodio y tiene el deber fiduciario sobre prácticamente todos los ahorros monetarios de toda la gente. Por eso se cobran ingresos y comisiones. Básicamente lo que están diciendo es que busques cobrar ingresos y comisiones justas al producto o servicios que estás otorgando. Incluso a nivel del Instituto había una discusión sobre sí se debía cobrar comisiones sobre productos muy líquidos, y qué comisión sería justa. Por ejemplo, si creas una infraestructura muy grande o necesitas una infraestructura muy grande para llegar al cliente individual quizás se justifica el cobro de comisiones, pero si eres una pequeña oficina de inversión que tomas unos recursos y los inviertes a un día, tienes unos costos muy bajos para hacer eso y cobras una comisión muy alta, entonces en ese caso estás “haciendo dinero” pero no estás “ganando dinero”. Si alguien está haciendo eso puede ser muy rentable, pero realmente los productos y servicios que está dando no justifican el cobro de de comisiones por asesoría.

Entonces, es algo que va dirigido a quien ofrece servicios financieros, no tanto para el inversionista. ¿Lo que nos estás diciendo es que en ese punto se insiste en que al final tienes que cobrar lo justo por tus servicios? Si tus servicios requieren un análisis muy profundo, ingeniería financiera, estrategias complejas, tienes todo el derecho de cobrar comisiones altas y quedarte con un pedazo de los retornos. Pero como bien nos explicas, si simplemente estás invirtiendo en certificados de tesorería a un día sin ninguna estrategia complicada, ese servicio no cuesta mucho y no deberías cobrar mucho por este servicio.

Exacto. Yo creo que en este caso se justifica si lo haces para la gran masa, y necesitas, como los grandes bancos de México, miles de sucursales, entonces debes de reflejar parte de ese costo en tus comisiones. Pero en qué medida, yo creo que ya queda de parte de cada Institución ponerle precio.

Para concluir_ una vez escritos estos pasos tangibles, ¿qué sigue para el Instituto? ¿Qué sigue para la CFA Society of México? Tú estás asumiendo la presidencia, y por cierto, te felicitamos. ¿Qué sigue para ti?

 No es muy distinto para el Instituto y la Sociedad. Si eres una voz que señala, se necesita que seas oído por las personas relevantes. ¿Quiénes son los relevantes? Los primeros que te van a oír, y eso más o menos es fácil, son los miembros del Instituto, y es importante que los miembros sean relevantes dentro de la Industria. Los participantes de la industria en general son los que de forma más importante deben implantar las prácticas de ética y los elementos de la lista de integridad. Al siguiente nivel están los reguladores, a quienes también les interesa fomentarlo a través de la educación ética, además de que el regulador también debe fomentar las competencias. Esto lo hace emitiendo reglamentos, regulaciones y sanciones para quienes no ejerzan las prácticas éticas. Por otro lado, el Instituto tiene una buena relación con las universidades y yo creo que también con eso puedes buscar una orientación ética.

A nivel de la Sociedad de México, me gustaría subrayar y destacar la buena labor que hizo Ana Cecilia Reyes Esparza en el evento del quincuagésimo aniversario del CFA Institute y el vigésimo aniversario de la Sociedad de México el pasado 29 de mayo. Ahí hubo un panel en el que Ana Cecilia comentó a los reguladores sobre esta lista de integridad. Ella leyó algunos de los puntos que en lo personal le parecieron más relevantes y mencionó que les dejaba la lista los reguladores para que también la conocieran. Esta fue una muy buena forma de difundir la lista en México, dado que en el evento, cada peso que está invertido y regulado en México estuvo presente. Estaban representadas la Comisión Nacional del Sistema de Ahorro para el Retiro, la Asociación de Banqueros de México, la Comisión Nacional Bancaria y de Valores y la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas. Prácticamente todo lo que está regulado en el país estuvo presente en el evento, además del presidente de la Bolsa Mexicana de Valores. Este foro se me hizo muy interesante como para empezar a promoverlo y nosotros, evidentemente, lo seguiremos promoviendo en todos los eventos que organicemos como Sociedad local.

¿Tienes algún comentario final?

Me gustaría agradecer la oportunidad y destacar que a nivel local, como industria, estamos mucho mejor parados que las demás industrias financieras a nivel global. También me gustaría destacar que los reguladores en México han hecho una buena labor. Quizás si a nivel local me gustaría ver algo distinto, sería más competencia en el sector. Pero en general todo los participantes que hay en México, bancos, afores, sociedades operadoras de fondos y los inversionistas, todos están razonablemente bien regulados y es importante destacarlo. Acerca de la lista, siempre se puede trabajar en reforzar la confianza en la industria financiera, pero en México esa confianza no está destrozada como lo está en otros lados, e incluso viéndolo desde adentro, yo sí tengo confianza en la industria y en que hay gente trabajando en que la confianza siga existiendo.

Referencias

CFA Institute Integrity List:50 Ways to Restore Trust in the Investment Industry, mayo de 2012. http://www.cfainstitute.org/about/vision/serve/Pages/integrity_list.aspx

Code of Ethics and Standards of Professional Conduct, http://www.cfapubs.org/doi/pdf/10.2469/ccb.v2010.n14.1, CFA Institute, junio de 2010.

Standards of practice handbook, 10th edition, CFA Institute, 2010. http://www.cfapubs.org/doi/pdf/10.2469/ccb.v2010.n2.1

Acerca del CFA Institute y la CFA Society of Mexico

La misión del CFA Institute es liderar la industria de las inversiones al establecer los más altos estándares de ética, educación y excelencia profesional. La organización provee educación a los profesionales de inversiones utilizando su Global Body of Investment Knowledge? (Cuerpo Global de Conocimiento de la Industria de la Inversión), el cual abarca todos los aspectos de la profesión de inversiones, incluyendo la ética. En la actualidad, el CFA Institute ofrece dos programas de educación y acreditación: el programa CFA, que otorga el título de Chartered Financial Analyst? (CFA?), y el programa de Certificación en Medición del Rendimiento de Inversiones, que otorga el título de CIPM?.

El CFA Institute cuenta con más de 110 000 miembros, en más de 135 países, 90% como miembros de CFA. En América Latina y el Caribe cuenta con más de 1200 miembros, incluyendo 87 miembros en México. Las ocupaciones de los miembros de América Latina son variadas e incluyen profesionales en gestión de carteras de inversiones, analistas de investigación, directores ejecutivos, consultores, analistas de banca de inversión y gerentes de cuentas (Figura 1).

Por: Ma. Fernanda Gómez

There is no disaster that can’t become a blessing, and no blessing that can’t become a disaster.

Richard Bach

Nuestro planeta se ha visto inmerso en innumerables desastres en los últimos años. Devastadores terremotos, erupciones volcánicas, inundaciones, huracanes, tsunamis y otros acontecimientos han puesto a prueba a la humanidad. Basta recordar el 11 de marzo del 2011, en que Japón fue golpeado por el terremoto de mayor intensidad en los últimos 140 años, 8.9 grados en la escala de Richter. Una fuerte muralla de agua barrió con campos de arroz, inundó pueblos, arrastró casas y se llevó todo lo que encontró a su paso. No fue un accidente, fue un evento inesperado que destruyó prácticamente al país. A un poco más de un año de este triste suceso, Japón se empieza a recuperar.

Pero la furia de la naturaleza, a pesar de la tragedia humana que causa, parecería menor ante el daño que nos hacemos nosotros mismos como especie. Qué mejor ejemplo que la reciente y persistente debacle de los mercados financieros. Los volatilidad y el nerviosismo de los mercados han hecho tambalear a grandes corporaciones e instituciones de gran prestigio y han puesto a prueba a países latinoamericanos, asiáticos y europeos en distintos momentos. ¿Quién iba a pensar que General Motors, importante e histórica corporación industrial que comercializa prestigiosas marcas de autos como Buick, Cadillac y Chevrolet, estuviera a punto del colapso, o que Lehman Brothers, el cuarto banco de inversión de Estados Unidos y con más de 150 años de historia, terminara de un día para otro? Las implicaciones sociales, productivas, políticas y económicas de la vulnerabilidad de los mercados son de suma costosa para la sociedad. ¿Qué es lo que ha pasado?

Lo que cuenta la historia

Hace varios años, las crisis financieras derivaban de la cuenta corriente. Lo que solía pasar era que un país podía tener un déficit comercial por una sobrevaluación de su moneda, una sobreexpansión de su economía o ambas. Los países tenían deuda y había poco dinero para pagar su servicio, las reservas se agotaban rápidamente y no había préstamos disponibles. El nivel de ahorro era bajo y las tasas de inflación relativamente altas. Como resultado, una devaluación o una recesión mejoraban la situación de las cuentas nacionales, no sin impactar a la economía de las familias.

Crisis más recientes, como la de 1994-1995 en México, han afectado además al sector privado y a sus estados financieros. Se les relaciona con la imposibilidad de refinanciar las deudas y con el colapso del sistema financiero. En el caso de México, factores como el exceso de confianza por parte de los inversionistas ante la firma del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) generaron un exceso de crédito, libre entrada y salida de capitales y la falta de regulación, supervisión y transparencia, lo cual debilitó la estructura financiera y llevó a una profunda recesión, colapso y posterior rescate del sistema. Las tasas de interés subieron, el peso se devaluó y muchas familias y negocios cayeron en quiebra. El costo representó el 14% del producto interno bruto del país. Muchas fueron las lecciones aprendidas: la banca pasó a manos extranjeras, el marco regulatorio se fortaleció, se perfeccionó el monitoreo y hoy se cuenta con una banca que cumple criterios internacionales de liquidez, solvencia y adecuación de capital.

La crisis de México tuvo poco impacto en la arquitectura financiera internacional. Sin embargo, la crisis asiática, que inició con una devaluación del baht tailandés el 2 de julio de 1997, generó turbulencias que afectaron al este de Asia y a otros países como Argentina, Brasil y Rusia. Se desató una cadena de devaluaciones en la región y abruptas caídas en las bolsas de distintos países como nunca antes se había visto. A nivel corporativo, la expansión del crédito bancario al sector privado fue excesiva. Mucha de esta deuda era en moneda extranjera, a corto plazo, y se utilizó para inversiones a largo plazo en moneda nacional, lo que creó un desajuste en los plazos de vencimiento y en las denominaciones de las monedas. La vulnerabilidad también se explicó por el riesgo de mercado derivado de posiciones en activos financieros de alto riesgo financiados con deuda. La debilidad de la banca y la falta de disciplina del mercado llevaron a correr demasiados riesgos. Una regulación prudencial débil y prácticas contables dudosas permitían esconder la situación real de la banca, la cual estaba prácticamente quebrada.

Los indicadores económicos tradicionales, tales como crecimiento económico, inflación, déficit fiscal y nivel de reservas, dejaron de ser suficientes para entender la situación real. Los indicadores de vulnerabilidad financiera nacionales y empresariales cobraron relevancia. Se insistió en la importancia de una regulación adecuada con niveles de capitalización adecuados y monitoreo constantes. El Comité de Supervisión Bancaria de Basilea estableció una primera guía sobre el gobierno corporativo de la banca.

Pocos años después, la historia se repitió con un nuevo desastre financiero: la “crisis subprime” de 2008. Empresas que parecían sólidas se derrumbaron. La quiebra de Lehman Brothers, la adquisición de Bern Stern por JP Morgan, la venta de Merrill Lynch a Bank of America y el rescate de AIG pusieron de manifiesto nuevamente la vulnerabilidad del sistema financiero con su inminente caos.

Los factores comprenden elementos económicos, financieros, institucionales y de regulación; entre ellos, destacan los siguientes:

• Los desequilibrios de la cuenta corriente de diversos países. Los países asiáticos y los exportadores contaban con superávits, mientras que Estados Unidos, el Reino Unido y varios países europeos tenían déficit.
• La sofisticación de los instrumentos financieros, que los vuelve difíciles de valuar y de alto riesgo, lo cual, aunado a las bajas tasas de interés, aumentó en los inversionistas el apetito por estos instrumentos que pagaban altos rendimientos.La expansión del crédito hipotecario a las familias en Estados Unidos y el Reino Unido, acompañada de un relajamiento de los estándares de evaluación de crédito y aumento inicial del precio de los bienes raíces.
• El aumento en los niveles de apalancamiento de la banca y el desarrollo de un sistema bancario paralelo no regulado (shadow banking system), con elevadas posiciones en créditos hipotecarios bursatilizados y derivados relacionados.
• La falta de liquidez del sistema, derivada de que el volumen de instrumentos financieros creció más que la actividad económica y más rápido que la posible liquidez que podía crear el sistema financiero a partir de sus depósitos.
• La poca compatibilidad entre el sistema de incentivos, la administración de riesgos y los sistemas de control internos.

El resultado fue un sistema financiero que quedó debilitado, que perdió la confianza y que cayó en una profunda recesión económica de la cual no se ha salido.

En 2010, dos años después de la crisis subprime, se produjo la crisis de la eurozona. Lo que parecía un sueño se ha convertido en una pesadilla. Esta unión, que pretende eliminar las crisis de tipo de cambio, promover el crecimiento y multiplicar el poder económico de Europa, se cuestiona su viabilidad. El sistema funcionó por décadas; los países con menor productividad, como Grecia, Portugal y España, alcanzaban a los más productivos como Alemania y Francia.

La compra de coches lujosos y chalets en la playa, la construcción de aeropuertos, carreteras y hospitales fue una constante que producía satisfacciones, pero no perduró. Hoy, Grecia se prepara para salir del sistema del euro. El gobierno español y las entidades financieras tienen grandes retos. Italia no se sabe cuánto más podrá aguantar. Entre las principales dificultades que enfrenta la eurozona destacan:

• Los altos niveles de endeudamiento y déficit de algunos países de la zona.
• La debilidad del sistema bancario europeo en una economía muy dependiente de la banca. Según cifras de la European Banking Federation, en noviembre de 2010 el porcentaje de activos bancarios sobre activos financieros en Europa era del 75%, mientras que en Estados Unidos era del 25%.
• La recesión económica y el alto desempleo en algunos países de la eurozona.
• El persistente desequilibrio de la balanza comercial dentro de la eurozona.
• La discrepancia de opiniones entre Alemania, Francia y el Banco Central Europeo sobre la respuesta a la crisis.
• La falta de una unión fiscal y financiera real.

Varios factores parecen similares a otras crisis y, al igual que en las anteriores, el sistema bancario está involucrado, a pesar de cambios regulatorios, modelos financieros complejos y estudios sobre gobierno corporativo. ¿Por qué?

Naturaleza de la banca y sus diferencias con otros sectores

El papel básico de la banca es intermediar entre oferentes y demandantes de recursos y asignar dichos recursos a las actividades que resulten más productivas. Esto contribuye al crecimiento de un país y al bienestar de la sociedad (Figura 1).

Figura 1. El papel tradicional de la banca

En este proceso de intermediación hay dos características que definen la operación de la banca y la hacen única:

1. Transformación cualitativa de los activos La banca, en su función tradicional, capta recursos de ahorradores de corto plazo y bajo riesgo, y los convierte en créditos que otorga a largo plazo y de alto riesgo.
2. Realiza operaciones de corretaje La banca tiene la capacidad de desarrollar economías de escala, con lo cual puede obtener y analizar la información en forma eficiente, además de facilitar las transacciones económicas.

Solo la banca puede hacer estas actividades eficientemente. El modelo parece claro y sencillo; sin embargo, la situación actual muestra lo contrario. ¿Qué ha pasado?

Los cambios regulatorios, la globalización, el avance de la tecnología y la aparición de nuevos intermediarios e instrumentos financieros han llevado a una transformación profunda de su función básica. Hoy la banca actúa como banca de inversión colocando instrumentos, especula como casa de bolsa y busca otorgar el mayor número de créditos para aumentar su rentabilidad. Se han convertido en grandes y complejas instituciones financieras (large complex financial institutions, LCFI) difíciles de administrar, regular y monitorear. Como ejemplo se puede señalar a los cinco grandes bancos en Estados Unidos: JPMogan Chase & Co (JPM), Bank of America Corp. (BAC), Citigroup Inc., Wells Fargo & Co. (WFC), y Goldman Sachs Group Inc. Estos bancos tenían 8.5 trillones de dólares en activos al final del año 2011, lo que equivale al 56% del la economía estadounidense según la Reserva Federal. Sus negocios de gran escala internacional los hacen más dependientes de la estabilidad de los mercados, por lo que el riesgo de liquidez y de mercado están cada vez más correlacionados y debe ponerse mayor énfasis en una adecuada administración de riesgos. Se requiere una fuerte cooperación internacional para supervisar sus actividades y parece que la regulación no ha avanzado en dicho mandato.

A diferencia de otras empresas, lo que pone en peligro a la banca son las siguientes características:

1. La transformación cualitativa de los activoslleva a que la banca opere con un desequilibrio entre el plazo de los activos y el plazo de los pasivos; esto se conoce como brecha de vencimiento. Los primeros son de largo plazo, poco líquidos y de alto riesgo y los segundos son de corto plazo, bajo riesgo y muy líquidos. Esto generaría problemas de liquidez a cualquier empresa y no sería sostenible.En este caso, la banca es viable, pero su supervivencia está supeditada a que pueda tener acceso a un flujo continuo de liquidez a través de los mismos depósitos, financiamiento a corto plazo en el mercado interbancario o con el banco central como prestamista de última instancia. Si esto no se da, enfrenta un riesgo grave de liquidez.
2. La estructura de capital.Los bancos son instituciones financieras sumamente apalancadas que mantienen hasta un 85% o más de deuda en su estructura de capital, mientras que las empresas industriales llegan a sumar 40% de deuda, con una parte significativa a corto plazo. Además, el banco hace negocios colocando la mayor cantidad de créditos a largo plazo, por los cuales asume un riesgo y cobra un interés como compensación. La banca busca financiar estos créditos o activos de la forma más barata posible a través de los depósitos.La teoría financiera predice que al aumentar el nivel de apalancamiento, se corre un mayor riesgo, lo que lleva a que ahorradores y accionistas demanden un mayor rendimiento. ¿Sucede así en la realidad? Quizá los accionistas de los mercados financieros sí demanden primas mayores; sin embargo, parece que los ahorradores que depositan su dinero para organizar sus transacciones diarias no hacen el monitoreo adecuado. En parte se debe a que cuentan con una red de seguridad (seguro de depósito) que los hace menos sensibles al riesgo bancario que otros inversionistas y no piden una compensación adecuada por el riesgo asumido. Así, la banca puede financiarse de forma barata, lo que propicia que aparezcan oportunidades de inversión atractivas que de otra forma no se presentarían.
3. Los balances generales de los bancos son más “opacos” que en las empresas no financieras. Los activos de los bancos no son observables claramente y es difícil determinar la calidad de un préstamo o de las inversiones realizadas. En una empresa industrial, por ejemplo una armadora de coches, un grupo de individuos pueden reflexionar sobre la calidad de los vehículos, mientras que no sucede igual cuando se habla de un crédito o un depósito.
4. Hay una gran interrelación entre las operaciones conjuntas de la banca. A diferencia de las empresas no financieras, los competidores pueden ser “socios comerciales”, lo cual incrementa el riesgo de la contraparte y genera un riesgo sistémico importante. El riesgo sistémico sucede cuando un evento disparador, como la quiebra de una empresa, provoca una reacción en cadena que afecta a otras instituciones, al mercado y a la economía en su conjunto. La banca es especialmente vulnerable, ya que puede contagiar a otros bancos, al sistema financiero, a la economía y a otros países. También es un sector que se encuentra fuertemente relacionado con el sector productivo. Un sector bancario debilitado no podrá financiar el crecimiento de las empresas; a su vez, la debilidad del sector corporativo no permite avanzar al sector bancario, tal como lo mostró la crisis asiática.
5. La naturaleza de los activos y el perfil de riesgo puede cambiar rápidamente cuando se poseen portafolios con instrumentos derivados o títulos con opciones adheridas. Esta posibilidad se debe a que los derivados complejos están expuestos a factores de riesgo que los hace sensibles a condiciones de mercado. Además, pueden renegociar préstamos a quienes no pueden pagar, lo cual dificulta el papel de las agencias calificadoras.
6. Por último, las entidades de la banca son instituciones sumamente reguladas y monitoreadas, ya que pueden causar riesgos sistémicos. El objetivo de la regulación es evitar los problemas de daño moral y selección adversa derivados de la asimetría de la información. A pesar de los avances y esfuerzos realizados, los hechos recientes han revelado lagunas importantes tanto de control como de supervisión. Como respuesta, se ha creado un nuevo marco prudencial para los niveles de capitalización de la banca, que además incorpora como elemento importante el riesgo de liquidez y operacional.

¿Qué queda por hacer?

Parece que las crisis son cada vez más recurrentes, globales y duraderas; requieren decisiones difíciles y radicales para remodelar la arquitectura internacional. Ya sean consecuencia del ciclo económico, de desajustes en la balanza de pago o de la sofisticación de los mercados, de los inversionistas y de los instrumentos financieros, los costos son enormes. Si no se pueden evitar las crisis, ¿cómo se hace para contener la caída una vez que suceden?

• La banca forma parte de un sistema con objetivos, elementos e interdependencias que deben responder a los intereses de todos los participantes.
• La regulación es un elemento del sistema, pero no la solución. Debe brindar un marco regulatorio claro y transparente. Se debe evitar lo sobrerregulación o la proliferación de reglas complejas e innecesarias.
• Se requiere integrar el análisis económico a la regulación prudencial, pues van de la mano.
• Los modelos, metodologías y técnicas financieras ayudan a conocer y medir los riesgos, pero no son una esfera de cristal. Entender, interpretar y tomar las decisiones depende de quien toma las decisiones, de su criterio y los objetivos planteados.Eliminar los riesgos es imposible, y sería desproporcionadamente caro, pero se debe tratar de mantenerlos en niveles tolerables.
• La función de la banca continuará evolucionando. La innovación financiera debe seguir, pues tan importante es en el sistema financiero como en cualquier otro sector. ?

Referencias

Kaminsky, Graciela, y Reinhart, Carmen M., “Financial crisis in Asia and Latin America: Then and now”, American Economic Review, vol. 88, mayo de 1998: 444-449.

Musacchio, Aldo, “Mexico’s Financial Crisis of 1994-1995″, Harvard Business School Working Paper, núm. 12-101, mayo de 2012.

Nelson, Rebecca M., Belkin, Paul, et al. “The Eurozone Crisis: Overview and Issues for Congress”, Congressional Research Service, mayo de 2012.

Mulbert, Peter O., “Corporate Governance of Banks after the Financial Crisis – Theory, Evidence, Reforms”, EGCI Working Paper, abril de 2010.

Por: Gerardo Weihmann y Esteban Figueroa

Los proyectos de infraestructura, tanto los desarrollados por el sector público como los promovidos por el sector privado, son complejos y de gran impacto para la sociedad, por lo que requieren una planeación cuidadosa, más aún cuando cada proyecto no es reproducible, sino sui géneris.

Todo problema de naturaleza compleja presenta, cuando menos, una de las siguientes propiedades: i) atributos múltiples; ii) gran número de factores; iii) más de un tomador de decisiones, y iv) incertidumbre.

Respecto a esta última propiedad, hay incertidumbre cuando no se conoce con certeza el resultado de un evento futuro; sin embargo, únicamente la incertidumbre que resulta relevante al afectar el bienestar de las personas se puede considerar como riesgo. Así, todo riesgo implica incertidumbre, mas no todo suceso incierto conlleva riesgo. Peter L. Bernstein sostiene que la idea revolucionaria que traza la frontera entre el pasado y la época moderna es el entendimiento y la cuantificación del riesgo.1 La capacidad para administrar el riesgo permite tomar decisiones de manera racional, por lo que ésta ha sido motor central para el progreso tecnológico, el crecimiento económico y las mejoras en la calidad de vida de la humanidad.

Consideraciones para el desarrollo de los proyectos de infraestructura

Factores clave en todo proyecto de infraestructura, pero en especial en grandes proyectos nacionales, son: i) la visión integral y la estrategia a largo plazo de los diferentes tipos de proyectos de infraestructura a nivel nacional; ii) la atención a la problemática social; y iii) la protección al medio ambiente.

Visión integral y estrategia a largo plazo

En el mundo, los cambios, tanto tecnológicos como sociales, han venido acelerándose casi de manera continua, y a medida que el ritmo del cambio se ha incrementado, también ha aumentado la complejidad de los problemas y con ello el tiempo necesario para resolverlos. Esta aceleración del cambio hace que los problemas sean más variados y reduce la vigencia de las soluciones, por lo que cuando finalmente se ha encontrado la solución a cierto problema, éste ha cambiado en una magnitud tal que la solución ya no es eficaz o ya resulta irrelevante.

Russell Ackoff señala que hasta épocas recientes, los cambios habían sido lo suficientemente lentos como para permitir a las personas asimilarlos, ya fuera mediante adaptaciones menores ocasionales o por simple acumulación y transferencia a la siguiente generación, para que lidiara con ellos. En el pasado, debido a que los cambios no presionaban de manera significativa a las personas, no recibían la atención debida. Hoy, la adaptación a los cambios acelerados, tanto a nivel empresarial como gubernamental, requiere ajustes con mayor frecuencia y de mayor magnitud y eficacia, tanto en lo que se hace, cuanto en cómo se hace. Derivado de la creciente interconectabilidad e interdependencia de individuos, grupos, organizaciones, instituciones y sociedades, los entornos se han vuelto más complejos y menos predecibles, es decir, más turbulentos.

Para Ackoff, el tiempo que transcurre entre el estímulo y la respuesta permite el surgimiento y desarrollo de situaciones de crisis. Una proporción creciente de respuestas de la sociedad a los problemas que enfrenta son reacciones, por desesperación, y no iniciativas, por deliberación. Además, la solución atinada de un problema requiere encontrar la correcta respuesta al problema correcto; en la mayoría de ocasiones, las fallas en la solución de los problemas radican más en una mala identificación del problema que en una mala solución al problema correcto.

En el pasado, todo problema de índole compleja, como el que representan los proyectos de infraestructura, se descomponía en problemas más sencillos de manejar según diferentes disciplinas; así, cada disciplina resolvía su parte del problema y todas estas soluciones parciales se integraban nuevamente en una sola solución, en la que el total era igual a la suma de las partes.

Dada la complejidad y las interrelaciones cada vez mayores entre los diferentes componentes de un problema, este método de optimizar cada componente por separado ya no brinda la mejor solución total. Consecuentemente, en la planeación estratégica pública y privada se debe incorporar una visión sistémica, en la que desde el punto de vista estructural el sistema es divisible, pero desde el punto de vista funcional es indivisible en cuanto a que si se separa en componentes, se pierden algunas de sus propiedades esenciales. Así, el desempeño del sistema depende, de manera crítica, de qué tan bien encaja y trabaja cada componente, y no simplemente de qué tan bien funciona cada componente por separado.

Con esta idea, es necesario contar con una planeación estratégica integral de largo plazo para los proyectos de infraestructura, que busque maximizar el rendimiento financiero y económico de recursos notoriamente insuficientes para satisfacer todas las necesidades de la población. Así, además de asignar de la mejor manera los escasos recursos disponibles, es condición necesaria clarificar, cuando menos, otros tres propósitos clave de la planeación:

• Adaptar a la entidad privada o pública para que pueda enfrentar tanto amenazas como oportunidades, identificar opciones estratégicas relevantes y ajustarse a su entorno.
• Integrar las actividades estratégicas para que magnifiquen las fortalezas y minimicen las debilidades, para alcanzar las metas en la forma más eficaz y eficiente posible.
• Crear un sistema de aprendizaje de tal manera que el recurso humano se realimente con las decisiones estratégicas tomadas en el pasado.

¹ El desarrollo de la teoría matemática de la probabilidad es reciente, pues apenas inició a mediados del siglo xvii, cuando el noble francés Antoine Gombauld, también conocido como Chevalier de Méré, le planteó al matemático Blaise Pascal una serie de cuestionamientos sobre los juegos de azar y este último, intercambió ideas con el también matemático y abogado Pierre de Fermat.

Se necesita, entonces, precisar objetivos estratégicos claros y elaborar programas estratégicos detallados que integren la infraestructura que más requiere cada sector. También es preciso detallar presupuestos que permitan controlar las actividades estratégicas y las operativas. Estos programas deben tener un alcance transexenal, que definan para cuando menos los próximos 25 años el cuándo, el dónde y el tipo de obra que se va a ejecutar, tanto inicialmente como en etapas subsecuentes. Finalmente, dado que no se puede administrar lo que no se puede medir, hay que establecer sistemas de monitoreo y controles, así como sistemas de incentivos alineados con los objetivos y programas creados. Este proceso es más complejo de llevar a cabo en el sector público que en el sector privado.

El proceso de definición de estrategias hace necesaria la identificación, la medición, la administración y la implantación de técnicas para encontrar una relación óptima entre riesgo y rendimiento en proyectos de infraestructura. También es cada vez más necesario tener sistematizado un proceso de revisión de las estrategias

Identificación Encontrar los riesgos más relevantes, lo que requiere una visión integral, pues puede haber un riesgo que guarde una relación negativa con otro, de modo que su efecto negativo se vería neutralizado en por el efecto opuesto de aquel.

MediciónCuantificar la relación de intercambio entre los riesgos con sus costos y probabilidades de ocurrencia y los beneficios de diferentes opciones de infraestructura.

Administración Existen diferentes formas de administrar un riesgo; las principales son:

• Evitar el riesgo, aunque no siempre es posible o deseable.
• Controlar el riesgo para reducir su impacto negativo mediante acciones ejecutadas antes, de manera concurrente o con posterioridad a la aparición del evento.
• Absorber el riesgo, incluyendo la opción de diferir la decisión cuando aún no hay información relevante disponible que se podría conocer en el futuro inmediato y que podría modificar la decisión si se decidiera en este momento.
• Transferir el riesgo, que es una estrategia que suele generar la mayor eficiencia económica.

Implantación Implementar la estrategia seleccionada, tratando de minimizar sus costos.

Revisión Revisar sistemáticamente las estrategias para proyectos de infraestructura, pues puede suceder que cuando finalmente se tienen todas las respuestas, las preguntas hayan cambiado.

Atención a la problemática social

México ocupa el lugar número 11 por el tamaño de su producto interno bruto;¹ sin embargo, en términos de la distribución del ingreso entre la población, en 2011 nuestro país tuvo un coeficiente de Gini, como medida de desigualdad en el ingreso de sus habitantes, de 51.7.² El coeficiente era de 48.2 en el año 2008.

Esta distribución inequitativa de la riqueza y la disparidad regional representan un serio problema para México. Entidades como el Distrito Federal, Campeche y Nuevo León presentan niveles de desarrollo muy superiores a los estados de Guerrero, Oaxaca o Chiapas. Esta disparidad ha sido un factor determinante para que en 2011, México fuera el segundo país con mayor monto de ingresos por remesas familiares (22 730 millones de dólares estadounidenses), sólo superado por India (56 430 millones de dólares), pero arriba de China (19 800 de millones de dólares). Estos ingresos son también la segunda mayor fuente de ingreso extranjero, sólo inferiores a los ingresos por exportaciones de petróleo (56 430 millones de dólares) y superiores a los ingresos por turismo (11 660 millones de dólares), lo que representa el 2.0% del PIB de 2011. La infraestructura se convierte en elemento clave, aunque no sea un requisito suficiente, para reducir esta disparidad regional.

Los 115 millones de habitantes del país integran 29 millones de familias, de las cuales casi tres cuartas partes radican en zonas urbanas. Se estima que dentro de medio siglo, el número de familias en zonas urbanas se duplicará, mientras que en las zonas rurales habrá crecido sólo alrededor del 30%. Así, México enfrenta el reto de duplicar en menos de 50 años el entorno urbano que ha creado a lo largo de toda su existencia y también modificar el marco socioeconómico que prevalece en el ámbito rural para revertir esta tendencia de migración hacia las principales zonas urbanas, tratando de reducir la desigualdad, la marginación y pobreza extremas y de asegurar la autosuficiencia alimentaria. Los proyectos de infraestructura son clave para superar estos retos.

La creación de nuevas fuentes de trabajo es apremiante, pues se estima que de los 46 millones de personas que actualmente perciben un ingreso, 20 millones se ubican en la economía informal. Así, nuestro país enfrenta el reto para los próximos cincuenta años, de incrementar la oferta de empleo formal para cuando menos otros 60 millones de mexicanos.

Aunque los grandes proyectos de infraestructura traen consigo importantes beneficios a la sociedad mexicana en su conjunto, en ocasiones resultan mayores los costos incrementales que los correspondientes beneficios a nivel local. Aunados a esta asimetría aparecen intereses económicos y políticos de terceros, que complican aún más la problemática social, reducen la eficiencia económica e inclusive propician la cancelación del proyecto, aunque éste sea factible desde el punto de vista técnico, financiero y económico. Es primordial atender con toda prontitud y eficacia cualquier potencial problemática social, con visión proactiva y no reactiva, antes de que crezca y se complique.

Las estrategias que reducen los efectos sociales negativos son, entre otras, las siguientes: i) mantener la comunicación directa y permanente con los líderes locales, buscando siempre la intervención de los gobiernos estatales y municipales, dado que ellos conocen la problemática de la región mejor que el gobierno federal y porque, de no hacerlo así, pueden boicotear el proyecto; ii) abrir posibilidades de generación de empleos y capacitación de pobladores de las comunidades para desarrollar nuevas actividades relacionadas con el proyecto de infraestructura, tanto durante su etapa de construcción como durante su operación; iii) emprender obras complementarias no relacionadas directamente con el proyecto pero que repercuten en la comunidad, como escuelas, centros de salud, caminos complementarios, puentes y pasos vehiculares; alcantarillado y agua potable, energía eléctrica y otros.

Protección al medio ambiente

El tema de la sustentabilidad del medio ambiente ha cobrado cada vez mayor relevancia nacional y mundial en proyectos de infraestructura, a la luz de la cada vez más estricta legislación ambiental. Hay que analizar e incorporar las consideraciones ambientales al proyecto desde sus etapas de planeación y diseño, y sus costos, que son cada vez mayores, deben ser un componente en la evaluación financiera y económica. Una inadecuada gestión del tema ambiental, al igual que del tema social, pueden llegar a castigar el rendimiento financiero de un proyecto y, en caso extremo llevarlo, por falta de recursos presupuestales, a su cancelación.

¹Hace una década (2001), era la novena economía mundial.

² La máxima igualdad en la distribución del ingreso está indicada con un coeficiente de cero y la máxima desigualdad con un coeficiente de 1.00 (todo el ingreso está concentrado en una sola persona). Suecia tiene el coeficiente más bajo: 0.23, y Namibia el más alto: 0.70. Los países europeos más desarrollados y Canadá tienen coeficientes de Gini de entre 0.24 y 0.36. El coeficiente de Gini promedio para todo el mundo se estima entre 0.56 y 0.66.

Necesidad de recursos humanos

La tecnología, por sí sola, no puede producir desarrollo, sino que debe ir acompañada por la productividad creciente de los trabajadores. Para Ackoff, el desarrollo tiene poca correlación con la acumulación de riqueza; no depende tanto de lo que uno tiene, sino de lo que uno hace con los recursos que posee, buscando la mejora continua de la calidad de vida. El desarrollo requiere la habilidad para adquirir y aplicar conocimientos; requiere la habilidad de adaptarse tanto a los cambios internos como a los externos.

En todo el mundo existe una necesidad de que la ingeniería y su función como motor del desarrollo sean mejor entendidas tanto por los encargados de la elaboración e implantación de políticas públicas como de la sociedad en general. Esta necesidad es aún mayor en períodos de crisis financiera mundial, dado que los proyectos de infraestructura y sus efectos multiplicadores constituyen elementos detonadores y conductores de la reactivación económica y la generación de empleos.

Los Objetivos del Milenio del Desarrollo de las Naciones Unidas precisan que son la ciencia, la tecnología y la ingeniería los pilares de todo desarrollo socioeconómico sostenible, para la reducción de la pobreza y para la atenuación del cambio climático.

En el primer informe mundial de la UNESCO sobre la ingeniería³ se concluye que el mundo necesita más que nunca las soluciones que aporta la ingeniería, sobre todo en países en vías de desarrollo. La oferta actual y proyectada de ingenieros no está a la par con esta creciente demanda de competencias de ingeniería, problema magnificado por la fuga de cerebros en estos países. Esta disminución del número de jóvenes, sobre todo mujeres,⁴ que estudian ingeniería no es exclusiva de los países en vías de desarrollo. En Alemania se observan disminuciones en el número de estudiantes de ingeniería y en Dinamarca, en un estudio se estima que para el año 2020 se registrará un déficit de 14 000 ingenieros. En Japón, Noruega, los Países Bajos y la República de Corea se han registrado, desde finales del siglo pasado, reducciones de entre 5 y 10% en la matrícula de estudiantes de ingeniería.

En contraposición, muchos jóvenes están enfocándose en los estudios relacionados con finanzas y otros campos del conocimiento no relacionados con la ciencia y la ingeniería, en los que los salarios y prestaciones suelen ser más atractivos, pero que representan profesiones que no tendrían sentido sin la existencia de proyectos productivos, desarrollados a partir del conocimiento científico y su aplicación tecnológica.

También es preocupante la calidad de la educación superior y la capacitación profesional. Según el Foro Económico Mundial 2012, nuestro país ocupa el lugar 72 en ese rubro y en eficiencia del mercado laboral, la posición 114.

Impacto de la inversión en infraestructura

El Directorio Ejecutivo del Fondo Monetario Internacional precisó en 2011 que es crucial que México emprenda reformas estructurales ambiciosas para incrementar la productividad y promover la inversión. El éxito de estas reformas consiste en dar una mayor flexibilidad al mercado laboral, mejorar el acceso de la pequeña y mediana industria al crédito, generar mayores oportunidades de trabajo en el sector formal, así como mejorar la normatividad en materia de competencia y fortalecer el gobierno corporativo en las empresas estatales.

En su número del 27 de agosto de 2011, la revista británica The Economist publicó que el crecimiento económico de México en los últimos 15 años, aunque no espectacular, sí había sido significativo; también señaló que México pudo haber tenido un mejor desempeño, de no ser por los monopolios y carteles, tanto privados como gubernamentales y sindicales. En el año 2008, la OCDE publicó que la falta de competitividad en México es un importante freno para su crecimiento económico y citaba que, por ejemplo, un 30% del gasto familiar se hace en mercados monopólicos o mercados con competencia limitada, mientras que las empresas enfrentan altos costos en sus insumos que repercuten en incrementos en los precios de venta.

Un plan de desarrollo de infraestructura, por bueno que sea, no es suficiente para cambiar esta inercia; hay que partir de la realidad, hacer un diagnóstico certero y tomar las medidas para modificar lo necesario. Aunque corregir esta falta de competitividad requiere fundamentalmente cambios legislativos y determinación política, también es condición necesaria una inversión intensa en infraestructura, más aún cuando en el The Global Competitiveness Report 2011-2012 se señala que en la calidad de infraestructura México ocupa la posición 66 en el mundo. De las nueve variables que conforman este índice, la telefonía móvil y la calidad de la oferta eléctrica son las peor calificadas, en el lugar 96 y lugar 83, respectivamente.

Los proyectos de infraestructura, aunque regionales, tienen efectos de impacto nacional. La inversión en estos proyectos, tanto gubernamental como privada a través de esquemas tales como las asociaciones público-privadas, otorga una serie de beneficios a la sociedad en su conjunto, como los siguientes:

• Apoyan la integración del territorio nacional y contribuyen a crear cadenas productivas, como medio para incrementar la competitividad del país.
• Potencian oportunidades internacionales para beneficio nacional, lo que crea una plataforma logística que aprovecha nuestra posición geográfica y red de tratados internacionales.
• Impulsan el desarrollo sostenido y la actividad productiva, incluyendo la actividad turística (tercera fuente de ingreso de divisas), lo que reduce el desequilibrio socioeconómico regional.
• Incrementan y mejoran el acceso de la población a los servicios públicos y promueven la educación, la salud y la vivienda, sobre todo en las zonas de mayores carencias.
  Generan nuevas necesidades y son motor de otras inversiones.
• Promueven de manera intensiva empleo directo e indirecto.
• Unen retos de corto plazo y acciones inmediatas que ponen a la gente a trabajar en obras de rápido desarrollo y eficiencia (agua, drenaje, vivienda, conservación de carreteras) como medida contracíclica, con estrategias y planes de desarrollo de largo plazo que facilitan una acelerada generación de capital humano, base de la productividad y crecimiento.
• Pueden modificar el medio ambiente, con efectos positivos.
• Apoyan en la prevención y mitigación de desastres naturales.

Conclusión

Los proyectos de infraestructura representan un instrumento articulador estratégico de política pública para alcanzar objetivos correlacionados entre sí. El fomento de cualquier actividad productiva que ayude a revertir la situación económica y social actual en aras de un futuro deseado e idealizado necesita apoyarse, por fuerza, en una infraestructura moderna y eficiente. Este fomento también facilita el desarrollo de los mercados financieros, pues detrás de todo instrumento financiero, activo intangible en la economía, necesariamente debe existir una estructura productiva que genere riqueza real tangible; el primero no puede subsistir y florecer sin el segundo.

En las últimas décadas del siglo xx, las necesidades de infraestructura eran evidentes y se disponía de proyectos estructurados, pero habían graves limitaciones financieras para realizarlos, sobre todo en los países en desarrollo. A diferencia de ese período, el inicio del siglo xxi se ha caracterizado por cierta liquidez en los mercados financieros globales, que esperan opciones de inversión y que en el caso de la infraestructura, han escaseado por falta de capacidad profesional para desarrollarlos. Esta escasez es producto de un sesgo en la educación hacia disciplinas de soporte a la producción, tales como los estudios de derecho, desarrollo de sistemas, finanzas y mercadotecnia, entre otros. Es urgente, entonces, alinear las necesidades de infraestructura con los recursos financieros disponibles y con la capacidad profesional, para desarrollar los proyectos al ritmo que la sociedad demanda.?

Nota:

¹El desarrollo de la teoría matemática de la probabilidad es reciente, pues apenas inició a mediados del siglo xvii, cuando el noble francés Antoine Gombauld, también conocido como Chevalier de Méré, le planteó al matemático Blaise Pascal una serie de cuestionamientos sobre los juegos de azar y este último, intercambió ideas con el también matemático y abogado Pierre de Fermat.

FIGUEROA PALACIOS Esteban:

Director General de AFH consultores y asociados, S.C., empresa de consultoría en planeación, financiamiento y administración de infraestructura, así como asociaciones público privadas y análisis de riesgos en inversiones de infraestructura. Profesor Titular de Planeación en la Facultad de Ingeniería de la UNAM. Ingeniero Civil egresado de la Facultad de Ingeniería de la UNAM; Maestría en Ciencias en Ingeniería Civil en Planeación y Administración de Infraestructura por la Universidad de Stanford.

EIHMANN ILLADES Gerardo Johannes:

Consultor Asociado en AFH consultores y asociados, S.C., empresa de consultoría en planeación, financiamiento y administración de infraestructura, así como asociaciones público privadas y análisis de riesgos en inversiones de infraestructura. Profesor Asignatura Plus del I.T.A.M. desde hace veintitrés años; catedrático desde hace quince años, de la Escuela de Derecho de la Universidad Panamericana. Ingeniero Civil egresado de la Facultad de Ingeniería de la UNAM con Medalla Gabino Barreda al Mérito Universitario; Maestría en Ciencias en Ingeniería Civil en Planeación y Administración de Infraestructura por la Universidad de Stanford; Maestría en Ciencias en Ingeniería Industrial (Management Science and Engineering) por la Universidad de Stanford, y Maestría en Administración de Empresas por la Universidad de Pennsylvania.

Referencias

Ackoff, Russell L., Creating the Corporate Future, John Wiley and Sons, 1981.

Ackoff, Russell L., Redesigning the Future: A Systems Approach to Societal Problems, John Wiley and Sons, 1974

Banco de México, Informe Anual 2011, Banco de México, abril de 2012.

Bernstein, Peter, Against The Gods: The Remarkable Story of Risk, John Wiley and Sons, 1996.

Bodie, Zwi, Merton, Robert C., Cleeton, David L., Financial Economics, Pearson Prentice-Hall, 2a. ed., 2009.

Central Intelligence Agency, The World Factbook, 2011.

Colegio de Ingenieros Civiles de México, Infraestructura Estratégica: Programa para el Desarrollo de México: 2007-2030.

Colegio de Ingenieros Civiles de México, Planeación Estratégica de la Infraestructura en México: 2010 – 2035, México, Universidad Nacional Autónoma de México, Instituto Politécnico Nacional, Universidad Tecnológica del Valle de Chalco, Secretaría de Educación Pública, 2009.

Hollloway, Charles, Decision Making Under Uncertainty: Models and Choices, Prentice-Hall, 1979

Lorange, Peter, Corporate Planning: An Executive Viewpoint, Prentice-Hall, 1980.

OCDE, The Mexico-OECD Co-operation to Strengthen Competitiveness in Mexico, 2008.

Piña Garza, José, Políticas Públicas y Acciones de Fortalecimiento para el Desarrollo de la Infraestructura en México, documento inédito, agosto de 2012.

Presidencia de la República, Programa Nacional de Infraestructura 2007 – 2012, julio de 2007.

² UNESCO: “Ingeniería, Temas, Problemas y Oportunidades para el Desarrollo”

⁴ En todo el mundo, durante las últimas dos décadas del siglo pasado, la proporción de mujeres matriculadas en ingeniería pasó del 10% a más del 20%. A partir del 2000, esta proporción fue declinando y en algunos países la cifra está ya por debajo del diez por ciento.

Por: Nathan Moussan

Introducción

El objetivo del presente artículo es efectuar un análisis y diagnóstico del estado actual del mercado de deuda corporativa en México y su reciente evolución, y a partir de esto, evaluar la conveniencia para las empresas de obtener financiamiento de corto y largo plazo a través del mercado de capitales. El mercado bursátil abre oportunidades para orientar a las medianas y grandes compañías para que integren un paquete de medidas para el manejo de sus pasivos, con el propósito de obtener distintas alternativas de fondeo y, por ende, mejorar su costo financiero.

Las empresas se endeudan por muchas razones. La principal es que el endeudamiento puede resultar más barato que la financiación propia, ya que, por lo general, los inversionistas exigen un mayor rendimiento. Los directivos de la organización deben decidir acerca de cómo y dónde obtener los fondos para cubrir sus necesidades financieras para alcanzar sus metas de crecimiento, ya sea mediante fuentes privadas, por préstamos de instituciones financieras como bancos, o a través de los mercados públicos, lo que implica la oferta de valores en el mercado de deuda, los cuales serán adquiridos por el gran público inversionista.

Para la emisión de deuda corporativa en México se utiliza la figura de los certificados bursátiles, que tienen la flexibilidad operativa de que a partir de un programa de colocación, se pueden conseguir recursos en una o en varias emisiones. La empresa tiene la posibilidad de definir el monto y el momento más adecuado para colocar, así como las características de cada emisión. Además, pueden establecer los montos y condiciones generales de pago, así como la tasa de interés.

Antecedentes

La crisis financiera internacional, originada en Estados Unidos en 2007 con el problema hipotecario “subprime”, ha producido cambios estructurales en la forma de fondearse de los corporativos mexicanos. En septiembre de 2008, con el anuncio de la quiebra de Lehman Brothers en los Estados Unidos y con el evento de incumplimiento de Comercial Mexicana en el mercado mexicano, el acceso al crédito bancario se restringió casi en su totalidad, mientras que las emisiones de papel comercial fueron la única fuente disponible de fondeo para algunas emisoras con grado de inversión, con un elevado costo financiero y a plazos extremadamente cortos.

Gracias a programas de apoyo impulsados por el gobierno federal en 2009, como las garantías parciales de SHF y NAFIN/Bancomext, la recuperación del mercado de deuda corporativa en México fue más rápida de lo que se esperaba. Asimismo, en ese año se reestructuraron la mayoría de los pasivos financieros de corporativos mexicanos que habían presentado problemas de pago. Las sofoles hipotecarias dejaron de ser una de las fuentes más importantes de fondeo y muchas quebraron.

En 2010 y 2011 predominaron las emisiones de largo plazo y a tasa fija, colocadas por corporativos con diferentes niveles de calificación, para aprovechar las tasas extremadamente bajas de fondeo en México. Desde 2012 se ha observado una mayor participación de la banca en la actividad crediticia, debido a que los inversionistas han sido más selectivos con los corporativos y han estado invirtiendo únicamente en aquellas emisiones que cuentan con una alta calidad crediticia.

Evolución de la deuda corporativa en México

La mayoría de los corporativos mexicanos que enfrentaban vencimientos de corto plazo o que no contaban con la liquidez o fuentes externas de financiamiento terminaron por reestructurar sus pasivos alargando sus vencimientos a mayores plazos. Aunque los acreedores han sido compensados con un mayor spread, gran parte de las reestructuras se han hecho a tasa variable, por lo que en el ciclo de bajas de tasas de interés en México el costo de fondeo se ha reducido.

Adicionalmente, los grandes corporativos que contaban con una sana posición financiera y de liquidez aprovecharon el ciclo de bajas tasas de interés en México, por lo que durante 2009 hubo una alta participación de dichos corporativos en el mercado de valores, en el que realizaron emisiones de largo plazo y se allegaron recursos baratos para financiar proyectos de largo plazo.

Por su parte, el mercado mexicano de deuda corporativa ha cambiado sustancialmente y ha pasado por un auge en los últimos años, gracias a un ambiente macroeconómico estable y a las bajas tasas de interés. Ha resistido el más reciente embate de la crisis financiera mundial y se encuentra receptivo a emisiones con la más alta calidad crediticia.

Durante 2010 se emitió un monto récord de 253 307 millones de pesos, de emisores como Pemex, América Móvil, Telefónica, Peñoles, Televisa y otros. Los inversionistas demostraron mucho interés por emisiones corporativas con volúmenes importantes de montos emitidos en diversos sectores. A pesar de la volatilidad prevaleciente en los mercados, en 2011 el monto de colocaciones del mercado de deuda corporativa de largo plazo registró una disminución de 11.2%; en ese año se emitió un monto de 224 973 millones de pesos. En los primeros siete meses de 2012 se ha observado una reducción importante en el monto emitido con respecto al mismo periodo del año anterior, debido a que emisores como Pemex, las instituciones financieras y los estructurados no han realizado colocaciones.

Por su parte, el monto en circulación en el mercado de papel comercial, cuyo plazo de emisión es de hasta un año, mostró una importante disminución a partir de octubre de 2008 y después de su mejor momento de los últimos años en agosto de 2008, cuando se tenían en circulación 76 950 millones de pesos. En 2009, el monto vigente se mantuvo por debajo de los niveles observados el año anterior, en virtud de la nula participación de empresas, principalmente del sector automotriz, y del complicado entorno para las sofoles hipotecarias. La crisis financiera produjo mercados poco líquidos, aumento de los spreads y reducción del monto colocado por grandes participantes.

Es importante señalar que únicamente emisiones que cuentan con las más altas calificaciones crediticias han podido acceder al mercado de deuda desde el inicio de la crisis. Este fenómeno fue propiciado en parte por los incumplimientos de Comercial Mexicana, Metrofinanciera e Hipotecaria Crédito y Casa, los cuales han hecho que los inversionistas, tanto institucionales como privados, sean más precavidos acerca de la solidez financiera de las empresas en las que invierten. El 76.9% de la deuda privada en circulación cuenta con una calificación AAA, mientras que las emisiones con niveles de calificación AA+ y AA representan sólo el 12.2% del total.

En fechas recientes se ha observado una preferencia por las emisiones de plazos largos y con tasas fijas, aprovechando los bajos niveles de las tasas de interés. De las emisiones de deuda corporativa de largo plazo vigentes, el 65% ha sido colocado en pesos y el 35% restante en UDI. En cuanto a la tasa de interés, el 46% se ha colocado a tasa flotante, tomando como referencia la TIIE de 28 días, el 35% en tasa real y el 19% restante en tasa fija.

Asimismo, el 81.0% del monto en circulación de emisiones de largo plazo está integrado únicamente por diez emisores. Entre los sectores con mayor participación en el mercado de deuda destacan las entidades paraestatales, como Pemex, CFE e Infonavit, que detentan el 34.0% del monto total en circulación, seguido por instituciones financieras y bancos, así como de empresas de telecomunicaciones.

Nuevos productos

Desde 2009 se han lanzado en México nuevos productos, como los certificados de capital de desarrollo (“CKDes”), que representan una alternativa de financiamiento para captar dinero de inversionistas institucionales, principalmente de afores y aseguradoras, y canalizarlo a fideicomisos que, a su vez, apoyen proyectos con potencial de crecimiento a largo plazo, como obras de infraestructura, energía, bienes raíces, parques industriales, carreteras, o bien, para inyectar recursos a empresas medianas con potencial de crecimiento a mediano plazo.

Los CKDes son un híbrido entre acciones y títulos de deuda, y se asemejan a instrumentos de capital al no existir obligación de pago de principal o intereses. Sus ingresos derivados se relacionan con la utilidad generada por los activos, bienes o derechos y otorgan a sus tenedores derechos sobre los frutos o los productos de las inversiones realizadas o el producto de la enajenación de los mismos. Las emisiones de CKDes no requieren un dictamen sobre la calidad crediticia ni del fideicomiso emisor ni del fideicomitente. La colocación necesita contar con al menos 20 inversionistas individuales y el emisor tiene que cumplir con un régimen de gobierno corporativo que otorgue derechos a los accionistas minoritarios.

Esta nueva clase de activos presenta más riesgos, pero también un mayor potencial de rendimientos. A la fecha se han colocado 20 emisiones de CKDes en el mercado, por un monto de 50 397 millones de pesos. Lo más importante es que la complejidad de estos instrumentos se traduzca en un lenguaje que entiendan más fácilmente los inversionistas.

En 2012 se han colocado cuatro emisiones de CKDes por un monto de 8200 millones de pesos. La documentación de estas emisiones inició en 2011, lo cual permitió anticipar la negociación con las afores. En estas emisiones se han incorporado adecuaciones al marco regulatorio respecto a los mecanismos de llamadas de capital, número mínimo de inversionistas participantes y criterios de inversión de las siefores.

Inversionistas institucionales

El mercado mexicano de deuda bursátil ha crecido en los últimos años; una de las principales razones es la expansión de los portafolios de los inversionistas institucionales. Las afores, sociedades de inversión, aseguradoras, fondos de pensión y tesorerías de grupos financieros han incrementado sustancialmente el monto de sus recursos para invertir. Al 30 de junio de 2012, los recursos de dichas instituciones ascendían a aproximadamente 4020 millones de pesos, de los cuales 815 000 millones están invertidos en deuda privada, cifra que representa el 21.0% del monto total. Destacan las afores como los principales tenedores, con el 32% del monto en circulación de deuda privada.

En términos generales, el mercado de deuda local posee altos niveles de liquidez. En particular, las afores continúan recibiendo recursos de los trabajadores y han encontrado pocas opciones de inversión más allá de deuda gubernamental y de instituciones financieras. Al cierre de junio de 2012, los recursos totales manejados por inversionistas institucionales (afores y sociedades de inversión) alcanzan los 3169 millones de pesos, cifra que representa aproximadamente el 20.4% del PIB de México (estimado al segundo trimestre de 2012). Dicho monto es 15.7% superior al registrado en el mismo periodo de 2011.

Conclusión

En términos generales, el mercado de deuda local posee altos niveles de liquidez, ya que existe una importante demanda por parte de los inversionistas, pero una limitada oferta de nuevos emisores; sin embargo, la base de inversionistas en México se encuentra muy concentrada en comparación con los mercados internacionales. La cartera de las siefores se encuentra fuertemente diversificada en varios tipos de activos, emisores y regiones, gracias a la notoria apertura del régimen de inversión, incluyendo la inversión en proyectos productivos, lo que ha permitido obtener rendimientos atractivos, a la vez que es una fuente de financiamiento para las empresas mexicanas.?

Referencias

INEGI, Estadísticas Históricas de México, México, 2012, disponible en http://www.inegi.org.mx.

Banco de México, Estadísticas, México, 2012, disponible en http://www.banxico.org.mx.

Bloomberg, Página principal, disponible en http://www.bloomberg.com. (Última consulta, 3 de agosto de 2012.)

Bolsa Mexicana de Valores, S.A.B. de C.V. México, 2012, http://www.bmv.com.mx.

Boletín Estadístico de Banca Múltiple, Comisión Nacional Bancaria y de Valores, junio de 2012.

Gráficas y Tablas

Gráficas y Tablas

Por: José Frank González

No hay situaciones desesperadas, sino personas que se desesperan ante determinadas situaciones
Proverbio Tibetano

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas a propósito de un asunto determinado, con vistas a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todas.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes, no haría falta negociar.

La negociación busca eliminar esas diferencias, para lo cual normalmente acerca las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Para iniciar una negociación tiene que haber, además, interés de los afectados por alcanzar un acuerdo. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a trabajar estrechamente para superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia no se enfrentan personas, sino problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados. No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente. En este caso, las posibilidades de llegar a un acuerdo se reducen significativamente y aun si se alcanza, se corren ciertos riesgos:

• Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
• Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien la ha vencido, lo que impide establecer relaciones económicas duraderas.

En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes. De este modo, todos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución impuesta. Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación. Es preciso no seguirle el juego; por el contrario, hay que continuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas.

Sobre este tema, William L. Ury en su libro Getting Past No (“Supere el no”), publicado en 1991, invita a vencer los obstáculos para la cooperación, es decir, a lograr una solución conjunta de los problemas en cada negociación. Para lograr esta cooperación y satisfacer nuestros intereses así como los de nuestra contraparte en una negociación, el autor señala que debemos superar cinco obstáculos para lograr un acuerdo que satisfaga a todos:

• La reacción de uno mismo El problema que se enfrenta en las negociaciones no es solamente el difícil comportamiento de la otra parte, sino la reacción de uno mismo ante dicho comportamiento.
• Las emociones de la contraparte Las emociones negativas que la contraparte pueda tener en la negociación, como el miedo y la falta de confianza.
• La posición de la contraparte La costumbre de las personas de atrincherarse en una posición e intentar que el otro sea el que ceda.
• El descontento de los otros Se produce cuando los demás no pueden ver los beneficios de un acuerdo, pues aunque se satisfagan los intereses de la otra persona, teme perder prestigio por ceder.
• El poder de los otros Si la otra parte ve la negociación como un asunto de ganar o perder, hay una situación sumamente difícil, pues buscará a como de lugar la derrota los demás.

De acuerdo con el libro citado, la mejor manera de superar estos cinco obstáculos, es la estrategia de penetración. La negociación de penetración es lo contrario de imponer una posición a la otra parte. En lugar de machacar en una nueva idea en el exterior, estimular a la contraparte para que la conciba en el interior. La esencia de esta estrategia es la acción indirecta. No se opone directamente la fuerza a la del oponente, pues los negociadores de penetración tratan a sus adversarios como socios.

Aunque esta estrategia rinde excelentes frutos, el éxito de una negociación esta en la preparación, es decir, incluso si conocemos perfectamente la estrategia y dominamos cada uno de sus pasos, si el negociador no se prepara para una negociación las posibilidades de éxito se reducen significativamente.

El tiempo de preparación depende de la importancia de cada negociación, es decir, según cuánto valore los intereses que se encuentren en juego en una negociación es el tiempo que debe otorgarle un negociador a su preparación.

La preparación para las negociaciones comienza con la planeación para llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes, tomando en cuenta los siguientes aspectos:

Intereses

Los intereses son las motivaciones intangibles que llevan al negociador a ocupar una posición. Son sus necesidades, deseos, preocupaciones, temores y aspiraciones. Lo primero que debemos descifrar son nuestros propios intereses y darles prioridad; esto lo podemos lograr con preguntas sencillas: ¿por qué? ¿Para qué quiero esto? ¿Qué problema deseo solucionar? Posteriormente, debemos descifrar los intereses de nuestra contraparte, pues la habilidad más importante de un negociador es la de ponerse en los zapatos del otro. Quien no entiende la percepción de los hechos que las personas se hacen, nunca tendrá éxito en las negociaciones.

Opciones

Las opciones son necesarias, ya que insistir en una sola solución o en una sola posición es un error común en el campo de las negociaciones. Cuando existe una apertura a considerar varias opciones, se abren nuevas posibilidades y aumenta la posibilidad de satisfacer a ambas partes.

Normas

El uso de normas justas e independientes de los intereses de ambas partes evita una lucha de deseos que podría convertirse en conflicto y transforma el proceso de selección en una búsqueda conjunta de una solución justa y satisfactoria.

Alternativas

Todo buen negociador debe conocer su MAPAN: la mejor alternativa para un acuerdo negociado. Esta MAPAN es aquella alternativa que el negociador deberá utilizar como último recurso. Existen tres pasos para obtener la mejor MAPAN:

• Identificar la MAPAN
• Promover la MAPAN
• Decidir si es necesario negociar o si la MAPAN es preferible antes que cualquier acuerdo al que se pueda llegar en la negociación
• Identificar la MAPAN de la contraparte

Propuestas

Lo que diferencia una propuesta de una opción es el compromiso. La propuesta es un acuerdo en su totalidad que el negociador esta dispuesto a aceptar. La manera de formar una propuesta es la siguiente:

• Aspirar a algo grande, siempre realista pero en grande; es decir, aspirar algo que este dentro del marco de la ley y dentro de las posibilidades de la propia negociación.
• Preparar una retirada, que es el acuerdo mínimo que el negociador esta dispuesto a aceptar.
• Idear una señal de detención, un acuerdo que apenas alcanzaría a cubrir los intereses mínimos y que servirá como alerta de un posible mal acuerdo.

El objetivo de la estrategia de penetración, es remover los obstáculos que existen entre el no de ellos y el sí de un acuerdo satisfactorio para ambas partes. La meta de cualquier negociador no es ganarle a su contraparte, sino ganarse a su contraparte.

Estrategia de penetración

Primer paso. No reaccione: suba al balcón

Reprimir los instintos y no reaccionar ante el comportamiento de la contraparte es el primer paso que cualquier negociador deberá dar en su carrera para lograr un acuerdo satisfactorio que cubra sus intereses y los de su contraparte. Las respuestas más comunes son reaccionar, ceder o romper relaciones.

Se deben analizar las cosas objetivamente. Para lograr esto, el negociador debe poder observar desde afuera la negociación, apartarse de los impulsos y las emociones naturales y dedicarse a conseguir sus intereses de manera justa, es decir, considerar la negociación desde otro punto de vista, desde afuera, subirse al balcón.

El negociador debe identificar si está inmerso en alguna de las siguientes técnicas, a fin de neutralizar su efecto: Muros de piedra (¡tómelo o déjelo!), ataques, trucos o mentiras.

Nunca debe permitir que lo apresuren para tomar decisiones. Algunas formas de ganar tiempo son: hacer una pausa y callar, repetir la cinta, tomar notas, procrastinar, solicitar un receso.

Segundo paso. No discuta: póngase del lado de su contraparte

El negociador debe crear el clima apropiado para la solución conjunta de problemas. Debe desconectar las emociones negativas de su contraparte, y esto lo logra haciendo lo contrario de lo que su contraparte espera. La otra persona espera que el negociador actúe como adversario, así que éste debe ponerse de su lado, reconociendo sus intereses, puntos de vista y emociones. Lo anterior implica tres cosas:

• Escuchar atentamente lo que tiene que decir la otra parte. Al ser comprendida, se genera la atmósfera para cambiar el curso de acción con paciencia y control; sin interrumpir.
• Reconocer el punto de vista del oponente, sus sentimientos y prestigio, por necesidad de reconocimiento y de crear un clima favorable para el acuerdo. No equivale a estar de acuerdo con él, sólo a entender su punto de vista.
• Acceder hasta donde sea posible cada vez que se pueda. Dirigir la conversación hacia los puntos en los que las dos partes están de acuerdo, para transformar una discusión antagónica en un diálogo sensato.

Tercer paso. No rechace: replantee

Replantear significa desviar la atención que la otra persona tiene puesta en las posiciones y dirigirla para identificar intereses, idear opciones creativas y discutir normas justas para escoger opciones.

Una vez que el negociador ha logrado ponerse en los zapatos de su contraparte, atacarán el problema de manera conjunta, actuando como socios más que como rivales. Esto le permitirá al negociador entender mejor las opciones de su contraparte, y en lugar de rechazarlas reforzando una posición, las replanteará buscando la satisfacción de los intereses generales.

Cuarto Paso. No presione: tienda un puente de oro

La resistencia puede manifestarse de varias maneras: falta de interés en nuestras propuestas, planteamientos ambiguos, demoras, incumplimientos o una negativa directa. Para resolverlo, hay que tratar de atraer a la otra persona, sin presionarla, en la dirección que el negociador quiere que avance partiendo del lugar en donde se encuentra.

Este paso consiste en tenderle un camino fácil a la otra persona, que lleve de su posición original al acuerdo que beneficie a ambas partes. Este camino se recorre teniendo en consideración que la contraparte puede perder de vista los beneficios que obtendrá del acuerdo si se siente vencida. El negociador puede ayudar a su contraparte a salvar las apariencias y hacer que el resultado parezca un triunfo suyo.

Quinto paso. No ataque: use el poder para educar

En lugar de usar el poder para obligar al otro a caer de rodillas, se debe usar para ayudarle a entrar en razón.

Cuando la contraparte no desea llegar a una solución conjunta del problema, es probable que intente utilizar su poder para tratar de hacer ceder al negociador. Éste deberá tener la templanza necesaria para no caer en el juego de su contraparte. Es muy fácil entrar en el juego de la amenaza y la coerción y sólo conduce a callejones sin salida. El negociador debe demostrarle a su contraparte que no podrá ganar por su cuenta, sino únicamente juntos.

Conclusiones

Para discutir se necesitan dos personas, pero sólo hace falta una para desenmarañar una situación enredada, y es este papel que debe desempeñar el negociador en la búsqueda de una solución conjunta a un problema, con un espíritu de cooperación y con el ánimo de satisfacer sus intereses y los de su contraparte de manera justa, con un actitud de socio más que de rival.

Deben centrarse los esfuerzos en resolver cuestiones difíciles a través de los intereses. Lo importante no es tratar de imponerle unas condiciones al oponente, sino de guiarlo para que tome una decisión que satisfaga de manera justa los intereses de ambas partes.

La preparación es esencial en la negociación. No se puede llegar a una negociación sin estar preparado. No se pelea por todas las migajas, pues es importante mantener las buenas relaciones.

Corolario

Puntos Clave

• Mente abierta. Capitalizar la contraparte
• Preguntar si suscribe o firma
• En México no se piden recesos
• Negociar es el principio de nuevas relaciones
• Para negociar, hay que llegar con un objetivo
• No pensar en “ganar a toda costa”, sino “con toda equidad”
• Negociar es dar y recibir, dar y dar (la mayoría se queda aquí) y recibir y recibir
• No se trata de inteligencia, sino de audacia
• Los negociadores expertos hablan primero del entorno y luego de lo que se va a negociar
• Debe elaborarse una agenda de negociación
• MAPAN: mejor alternativa para un acuerdo negociado

Mitos de la Negociación

• Los buenos negociadores nacen
• La experiencia es la mejor enseñanza
• Los buenos negociadores corren riesgos
• Los buenos negociadores confían en la intuición

Negociación Exitosa

1. Satisface intereses: los nuestros (bien), de ellos (aceptablemente), otros (tolerablemente)
2. Los compromisos están bien planeados, son realistas y operativos
3. Es legítima para todos, ninguno queda sorprendido
4. Es una de las mejores opciones y no una solución de compromiso. La solución a un compromiso es renegociar; en este caso, hay que preguntar a cambio de qué
5. El proceso es eficiente con una buena comunicación

El proceso ayuda a establecer relación permanente?